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案例分析:你不知道的移动游戏代理技巧

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发表于 2013-11-30 22:15:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
现在手头投的一些团队产品已开发完成进入封测,逐步有一些代理商找上门来。

说说一些谈代理商的机巧:


①代理商会采用不屑的态度来打压团队的产品,不用太在意,他只是想压你的价而已。商业谈判双方都要言之有物、论之有据,如果上来就一通乱喷你可以脸上笑嘻嘻但是心里请为他打个负分让他滚粗。

②如果对方没有不屑,但是还是提了很多产品上问题,请仔细思考他提的问题,如果对方确实很懂产品,就多听听。代理商在市场上整天走,了解的东西比闭门研发的同学还是多很多的。如果仍然不懂产品不懂装懂,那还是在压你价,不过可以耐心接触一下,做生意嘛。

③表现友好的代理商会询问公司成立时间,目前人数及人员配比,初期资金状况和目前运转情况。这样可以从时间线上预测公司的现金流状况并且判断公司对资金的渴求程度,所以这块可以隐晦地讲,不用太详细,尽量表现公司还有很多资金。有投资商的团队,雄厚的资金实力对于后续谈得更高的版权金和分成比例极有帮助,手头拮据露了怯就容易被人宰一刀。

④代理商希望团队专注于一款产品,不希望分心,所以尽量表现对本款产品很大的信心,大家会运营很久的样子,就算你打算开第二款产品,也尽量收着一点。

⑤代理商会让你介绍产品,一般来说请多说说你们做这款产品的初衷,模仿的产品,题材、美术上的优势,玩法和爽快感的展现方法,系统的优势。与同类产品的差异化是比较重要的点,作为游戏制作人你不会不知道吧?

⑥交流是双向的,在你向代理商介绍完产品之后也可以询问对方的实力。

分以下几个方面:

成功案例。比如中手游一定会拿《武侠Q传》和最近的《三国志15》说,完美会拿《神雕侠侣》做例子,大公司总是会有很多成功,但是他们从来不会说他们失败的案子不是么?小代理公司的话更要仔细了解,现在手游市场100~200万代理金满天飞其实人人都出得起,所以大家不拼价钱,更多的是比资源。手游市场很大,请大家不要为了100~200万的代理金纠结,应该纠结的是如何从500万月流水做到1000万的月流水,这个时候什么都有了。

让对方举例子的时候请尽可能多地问以下问题:

营收的构成

a.做了哪几个版本,iOS越狱?iOS正版?Android?
b.做了哪几个渠道,91、PP、360、豌豆荚,大大小小各种渠道?
c.针对不同的渠道做了哪些营销手段?微博?硬广?投放的效果如何?
d.做了哪些地域市场:大陆,香港,澳门,台湾,日本,韩国,东南亚,西亚,欧洲,美国,南美,加拿大;大概有这些分类。

以上的所有组合都要尽可能多地了解:

a.总共在多长的时间区间内,导出来多少量?
b.做出来多高的流水?
c.开了几个服?
d.转化率,留存,付费率,ARPU值的情况(了解对方导入的流量质量)

最后你得去玩一下他提到的几个游戏,以游戏制作人的眼光判断这款产品达到目前的水平到底是好还是不好,以此来推断代理商的真正能力。

3.也许有些严苛,但是没有真正成功案例的代理商尽量别给对方,除非对方砸锅卖铁表示跟你同生共死,一次性给你一笔你想都不敢想的代理金说“兄弟我先跳下去,有我垫背你死不了”,不然别盲目相信很多的空头承诺。

4.不报数字的代理商也让他滚粗,如果你真的对自己产品有信心。

不报数字的情况有两种:

这个代理商对数字没概念。这样的同学你放心把产品交给他么?

他没有真材实料都在忽悠你。真正有实力的代理商是不怕给人看的。

5.对询问对方的产品排期,这个和电影公司上院线一样,排期别和大作冲,别和代理商自己的热门同类型产品冲,千万问清楚。问不清楚就要求在合同中写明,在多长的时间内导多少的量,如果对方违约的话有权马上再次选择代理商。

签合同的坑有好多,请注意,目前知道的有(我会不断添加):

给你的钱其中分为版权金和预付分成,预付分成还是分阶段给的。公司实在缺钱再拿预付分成吧,不过某种程度上预付分成还是羊毛出在羊身上,给了也是本来自己的钱,没太大意思。分成比例好好谈一下。

给你的版权金分阶段给,先期给一笔,产品上线给一笔。坚决不赞同这种做法,因为产品上线的时间点是控制在代理商手中的,用来提交App
Store的账号在代理商手里,他可以借口说App Store一直被打回来,来回3~4次一个产品和小团队就拖死了。

很多限制里面的“收入”和“流水”看看清楚,扣没扣渠道的成本,一般来说游戏流水进来,渠道先要拿走30%的,算得仔细一些。

要寻找和自己理念想近的代理商

移动游戏有很多环节构成,产品本身、活动运营、营销方法、渠道导量等,很多时候只需要做对其中一个环节产品就可以成功。如果你本身是产品型的制作人,请选真正和你聊得来产品的代理商;如果你是特别会营销炒作的CEO,请选择对于营销津津乐道的代理商。因为你们思考问题的体系一样,所以合作起来会更有效率,免得鸡同鸭讲:明明产品很好,稍作改动就没事儿了,非说产品不行给你导了这么多量都起不来。哪知道导来的量都不符合你的目标群,越到产品上线后期这些事情掰扯越麻烦,早期就选好人。

作者:陈悦天
原文链接:http://www.lewuxian.com/?p=257228

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