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中小团购生存指南:抱团扑向三四线城市

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发表于 2013-12-9 08:33:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
亿邦动力网联合360团购导航对国内中小型团购网站进行了生存状态调研,并对有特色的团购网站做了深度访谈和分析,此前已陆续对中小团购现状及特色网站做了相关报道。在系列报道的最后,亿邦动力网联系到360团购导航负责人,站在平台方的角度对国内团购行业(包括团购站、团购导航、供应商)做了概述和建议。以下为该负责人自述:
  团购导航的自我改革:尝试联合运营
  大家都知道,垂直团购导航通常的模式是接入团购网站,通过CPS等形式向团购网站收取流量费用。但这一模式的缺陷在于,作为一个导航平台,我们没有条件深入商家最底层的供应链,因此对于商品质量、供应、运输等环节的把控力不足,而这些都是影响团购用户满意度最根本的要素。
  所以很长一段时间以来,360团购导航一直在做业务上的调整和探索。为了能够更加深入到后端供应链,我们从2012年8月份起尝试与团购网站联合运营的模式,推出了“360特供”、“360HOME+”等概念产品。
  我们大体做的事情就是去商家实地考察、以人肉的方式为用户筛选和推荐好品牌、好商品。我们做得最成功的应该是特供大闸蟹了,特供小组会直接去实地调研,从大闸蟹的打捞、入仓、分拣、包扎到运输进行全程跟踪,确保每个环节货真价实,提高用户满意度。


  图为360团购导航工作人员与团购站工作人员在阳澄湖合作办活动
  之所以要这样做,当时主要的考虑是,希望借助360的品牌效应帮助一些没有名气的中小团购网站去撼动好的供应商,把好产品引过来;同时,因为我们也将团购导航定位于“安全团购”,所以希望有一些特殊品类能够从源头上进行把控。
  联合运营的尝试,一方面可以与一批中小团购网站共同成长,另一方面又能增强我们自己对商品的把控力。到目前为止,我们与团购站联合做了不少有影响力的活动,如2012年的双十一、双十二、团购年货、团购龙井茶、团购大闸蟹等等,活动期间的销售额和流量都会比平时翻好几番。
  不过,作为平台方,要深入行业、深入供应链端确实比较有难度。我们第一次与一个传统商户合作的时候就能体会到:我们自己的团队其实是缺乏对供应链认识的,而供应商方面则对线上销售基本毫无概念,因此还是经过了一段时间的磨合期,尽量让团购站、团购导航、供应商三方各司其职,做自己擅长的事情。
  流量分配策略:重点扑本地生活服务
  目前,360团购导航与团购网站的合作方式是免费接入,然后按照CPS模式收费,如需更多曝光量,可以缴纳额外广告展示费。在接入团购网站前,我们会对团购网站的营业执照、税务登记证等会进行审查。
  在流量分配方面,我们目前会更加偏重于本地生活服务类团购。目前,360团购导航在本地生活、实物网购两个类目的比例大概是4:1。未来,我们更倾向于提供有价值的本地服务团购给到用户,所以我们建议团购站多挖掘高性价比、服务比较好的本地生活团购,这样也会在360获取到更多的曝光度。
  不过,在我们近期与亿邦动力网联合对38家有代表性的中小团购网站做的调查中发现,有47%的网站目前都以实物网购为主,21%网站以本地生活服务为主,32%团购站两种业务基本相当。所以实物网购类团购形式目前还是有一定规模的。


  360团购导航与亿邦动力网对38家有代表性中小团购网站做的调查结果
  目前国内的几家垂直团购导航网站中,我们的用户数量绝对是最大的,比第二名、第三名高出很多。在差异化上,借助360本身在安全方面的品牌,360团购导航也定位于“安全团购”,一方面不遗余力地打击假货,另一方面联合360浏览器的安全保镖功能,推出先行赔付功能,保障用户的网购安全。
  对中小团购网站的两个建议
  现在团购网站数量一直在缩减,对大多数网站来说是一个艰难的时期。但我认为,找准定位和切入点,团购依然有赚钱的机会。
  本地生活服务类团购,可以考虑三四线城市和垂直行业。
  做本地生活服务,一、二线城市马太效应已经非常明显,强者越强、弱者越弱,中小网站要突破,我觉得可以考虑三四线城市。大型的综合团购站暂时还无暇顾及到这类小城市,如果你做得足够聚焦、做专业、做扎实,我相信还是有一定的空间。
  另外,垂直行业的团购也有不少机会,比如景点门票、婚纱摄影、教育培训这样的行业。像我了解到的品质团(专业做摄影、美容美发、舞蹈健身等类型的团购)、喜团网(结婚一站式服务平台)、爱拼团都是可以学习的案例,他们目前是持续盈利的,还很滋润。

聚焦婚纱、婚礼策划团购的喜团网

  实物网购类团购,最重要的是选品。
  如果做实物网购的团购站,选品是最重要的。一定要深入到产业链中去,了解商品供应链每一个环节,每件商品的成本价到底是多少?商品为什么要要卖这个价?给用户推荐这个产品理由是什么?一定要弄清楚产品的好坏和价值,这样推荐给用户才会有销量。
  另外,网站自身的体验流程也很重要。我了解到有很多网站,支付下单流量非常麻烦,在这一块就流失了一大批用户,非常可惜。

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