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花仙子:卖花卉种子,如何年营收两千多万

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发表于 2014-3-5 02:28:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
随着市场的发展,商业服务的精细化和个性化有了长足的进步,差异化营销是必然之势,这也要求企业针对不同的细分市场打造与之高度契合的产品或品牌。北京花儿朵朵花仙子农业有限公司抓住了家庭园艺种子这一细分市场。北京花儿朵朵花仙子农业有限公司是一家种子公司,卖家庭园艺种子,其中包括花卉、蔬菜、水果。现有员工90多人,每年种子产量一千多万包,营业额两千多万。
以下为北京花儿朵朵花仙子农业有限公司老总曹玉美口述整理稿:

我们提供的种子以国产为主,而且大多是自主培育:从国外进口优质种子(原种),在北京或河西走廊做实验,经过两三年的繁育和驯化,培育出适应国内尤其是北方气候的种子。
曾有客户问我们关于转基因的问题,我们基本不涉及转基因,因为成本太高,公司不具备那个实力。
因此,我们能以低廉的价格、毫不逊色的质量打开市场,销售到全国各地。
家庭园艺种子市场看似虽小,但竞争对手少。在北京丰台,只要你调研过,会发现农户对种花趋之若鹜,种子公司却寥寥可数。花农都需要种子,而且主要是从国外进口——不仅渠道不易,而且价格高昂。另外,家庭园艺爱好者十之八九不了解如何栽种国外进口的种子。
家庭园艺种子消费人群主要是家庭园艺爱好者:他们热爱家庭园艺,看重的不是钱的多少,而是生活体验的好坏。只要提供优质的体验,客户一旦发展起来,粘性非常高。)
南方只要雨季一过并且做好排水工作,其自然条件比北方好得多。所以南方也是我们重要的销售市场。
在拓展市场、发展客户的过程中,我们的产品越来越丰富:从单纯的花卉种子到各类蔬菜种子(黄瓜、茄子)。现在,小袋包装的花卉种子达六百多种,家庭包装类的蔬菜种子也有八十多种。
营销渠道
从07年开始我们一直有两个基本渠道:
一是批发。这是主要渠道,可以节省人工、服务等成本。全国批发商有四百多个,集中在广州、江浙一带,上海销量最大。
二是爱好者直接采购。他们一般只买几十块钱的东西,服务成本高,容易导致服务不到位、忙不过来。
我们去年下半年开始进驻超市,三个月销售额为15万元。今年一月份由于加大促销力度、拓展店面,销售额达到12万元。但超市入场费22万一年,另加5万元质量保证金。所以旺季才能挣钱,淡季基本持平。
曾经考虑过开淘宝店,但淘宝上大部分都是我们的经销商,销售我们的产品,所以放弃了。
去年进驻天猫店,但没过几个月,天猫就把植物产品店关了,因为植物产品以假乱真、鱼目混珠无法控制,影响声誉。
随着物价上涨,人工成本提升,传统渠道利润太少,难以满足公司发展需求,所以我们尝试开拓新的渠道。
我们选择了O2O:因为国内种子圈很小,仅有三千多家公司,业内人士大都知道我们品牌,所以不需要太多推广成本就能把O2O渠道搭建起来。另外,我学的是计算机软件,对移动互联网营销比较了解。
公司建立了服务号和订阅号,并且我以个人的名义建立了公众号。我想尝试把花盆之类的产品变成一个二维码,通过扫描二维码、微支付,线上就可以采购。我们现在虽然没有大数据库,但拥有至少一千万用户,随时可以通过活动搜集数据,精准地知道用户的需求。
社区和用户之间的互动
二维码加发红包。春节期间,我们建了16个群,一个群有100人,当然有一半是抢红包的,这些群主要通过我的同事、好友传出去。我们共发了200多个红包,一个888元。到现在,有的群还有八九十人,有的群只剩下五六十人。
策划情人节活动。关注我们的服务号和订阅号就有机会获得奖品——情人节两张门票(100元);一张门票加五袋种子;十袋种子。
我们在微信、微博营销方面还是比较欠缺,团队没有专门做过网络或社区规划,员工很少有这方面的职业经历,我们需要喜欢并懂这个行业的人。

其实我们O2O可以做得很大。线上社区已经有了,线下园区正被打造成为一个卖场,特色是花卉旅游。我们还建了休闲客栈,做农业的平台,可借这一平台销售农业产品。
园区
在通州有一个园区,园区面积587亩,使用期16年半,11年拿到地,12年8月份开园,13年正常运营了一年,现在已使用两年半了。园区目前没有盈利,今年争取持平。
我们正大力发展花卉旅游。由于地处平原,所以开花较早,去年是4月26日开园,今年预计4月20号开园,因为4月23号有花卉展,想在花卉展之前开园。
园区对游客收门票,但门票收入不是主要收入。除门票之外,我们还提供后续吃喝、蔬菜采摘之类的项目,促使游客二次消费。另外,我们还有园艺超市,游客需要买花盆或者花土,园区里就可以买。
我们正在搭一个平台,把园区做成休闲园区、新农业产品卖场。现在已经有五十多家公司入驻。
现阶段主要目标是打响品牌。去年央视芝麻开门在园区做了两天节目,关于小孩怎么养花。我们正在策划一个活动:清明节前后提供免费种瓜种豆服务,可以划定指定的区域为私人菜园,一切都交由用户管理。
上市步伐
种子行业有上市公司,但花卉种子没有。北京花儿朵朵花仙子农业有限公司在花卉种子领域排第三,但在家庭园艺领域排第一,去年年底,因为有发明专利,公司被评为国高新。
公司是合伙人制,我拥有一千万的股份,大约占92%。
今年我们的目标是新三板。因为农业企业都特别落后,所以就要吸引投资,首先就得吸引关注。好比商品,不上架是没人关注的。
其实这个行业发展的是缝隙经济,靠细分打开市场。家庭园艺在国内也就不到二十年的历史,但我们公司已经发展十五年了,在这个行业是领跑者。

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