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微信卖桂花鸭月入50万案例分析

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发表于 2014-3-9 22:47:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
  最近正在研究一个案例,就是南京桂花鸭,一个月销售额达50万,正好看到了案例的主角张自创在优米上面的分享,还原了他在微信电商转化过程中的经验与得失,以及他对微信运营的理解。我看了几遍觉得是干货,在这里整理下来供大家参考。
  分享主题:
  1、微信的4个运营闭环及其作用
  2、用微信卖东西要分三步走
  ①、打造一个完美的虚拟形象
  ②、如何与客户建立信任感
  ③、利用节假日抓住商机
  3、用微信卖东西的实操利器:朋友圈
  ①、暧昧经济和情感营销
  ②、客户关系维系的工具:个人微信
  ③、如何为微信帐号导入新用户
  ④、如何运营朋友圈
  微信的4个运营闭环及其作用
  从微信的界面上来看,微信分四块:微信公众平台,朋友圈,微信群,点对点交流。
  公众平台:展现形式:订阅号,服务号;优点:推送、自动回复多彩多样。
  朋友圈:展现形式:分享展现、@好友;优点:私密、干净、无冗余信息、被动无打扰、方便情感营销(以前大家最多的就是刷QQ空间,刷说说,现在变成了刷朋友圈,成为了手机应用重要的曝光点)。
  点对点聊:展现形式:即时通讯;优点:对话,用人的方式进行沟通。
  微信群:展现形式:微信群组;优点:行业分类汇总、企业内容沟通工具。
  微信的运营闭环是如何把这四个点结合的?如果单独一个点来做的话可能对微信运营产生没有那么好的影响。举一个比较简单的例子,微信公众账号订阅号,比如说媒体每天发了一条信息,如果只有1000个粉丝,那么也就只有1000个粉丝可以看到,但是现在有了朋友圈就不一样了,你这1000个好友,只要文章的内容写的好,他就会分享到朋友圈,每1000个好友里面每人至少有一两百好友,他的基数有可能就是1万或者10万的增长。就是朋友圈来转发公众平台的内容。
  公众平台主要起两个作用,一是推送,二是自动回复,而朋友圈是把你推送的或者自动回复的内容做为一个网式一个点对网去传播。也就是在微信公众账号发了一次活动要引导用户去分享到朋友圈,不影响用户分享到朋友圈,那么这个活动基本上是失败的。如果只是这样的推广,还不做在微博上做一些有奖转发。既然一定要在微信上做活动,那么一定要知道微信运营的闭环是如何闭环的。
  微信公众平台是一个展示的页面,朋友圈是把你展示的信息最大范围的传播,点对点的聊天相当于客服,微信群则是另外一个推广的渠道,它不同于公众平台,微信的群一般用于两种形式,第一种是用于公司的内部交流,客服、员工用来交流,同时如果加了一些行业的微信群,那么就是你的客户,我们知道在微信上寻找精准客服是一个很麻烦的事情,尽管可以用各种各样的软件去实现,比方说虚拟定位啊,定位在医院附近获取到病人,定位到学校附近获取到家长或老师,但实际上这种效果是很差的,因为我也可能从医院的门口或者学校的门口走过,那么我们如何利用微信抓取精准用户,就是我们说的微信群。
  微信公众平台的闭环就是这四个点结合的,如果单单的用公众平台或者朋友圈效果没有相结合达到的效果更好。
  用微信卖东西要分三步走
  ①打造一个完美的虚拟形象
  用微信公众账号创建了一个虚拟人物,给她定位好,比如说她是一个大四的学生,她在什么学校上学,然后她学的是什么专业,她住在哪里,她家里是做什么的,所有的一切都给她规划好,然后找了一个模特,把她所有的素材都拍好,比方说她在吃饭的时候的照片,她在上课的时候的照片,把照片都准备好。
  ②让信息在信任的关系链中流动
  A:语音交流(编辑都是女生)
  B:意向额客户电话沟通
  C:银行卡直接转账
  ③利用节日抓住商机(案例分析)
  A:首次圣诞节电商活动(卖的是圣诞帽,圣诞袜之类的)
  第一次直接用微信公众账号做活动,比较失败,当时有大概50多万粉丝的时候开始卖东西,用公众账号发说,我这边有个东西,然后把照片拍出来了,拍的很精美,然后问说你要不要,你要的话把地址发过来,当时想的很简单,我告诉你我要卖东西,你给我你的地址,想起来很简单,做起来很复杂,发出信息的第二天有三万条的信息,只能一人登陆公众平台的后台,连续加班两天,只补救了三千多条信息,剩下的两万多条信息,发来了地址,告诉我们他想买,但是因为信息太多,没办法及时回复,发来信息的三千多人基本上都成交了,这就是由于经验不足导致用公众账号卖东西比较失败。产品的客单价不是很高,和市场上价格基本上差不多,刚开始为了保证用户的体验,发的顺丰,基本上没赚什么。
  B:春节电商年货(桂花鸭)
  有200多个小号,都是和公众号同名的,每个城市有两到三个,公众平台分区域发送,今天江苏省,明天……,然后告诉他们因为公众平台信息太多,看不过来,让想购买的客户和小号联系。用的说辞很简单,比如说,我们公众号是一个虚拟的人,我们给他设定的家庭背景就是我的姑妈家在桂花鸭厂上班,然后她会拿到一些货的渠道放在家里面,她家是开门面店的,所以我现在在玩微信,然后我通过微信帮家里去卖一点生意。知道可能会有不少人买,但是之前没有备太多的货,后来出货量太大。这次电商转化唯一的不足就是进货价太高了。最后出货的价格比市面上的价格要高很多,因为微信是闭环的,不好比价,所以虽然价格比市场价要高,效果还是比较理想的。流水大概50万左右。
  C:中秋节电商礼品(比较成功了)
  用微信卖东西的实操利器:朋友圈
  ①为什么要情感营销
  A:在情感消费的时代,消费者购买商品所看中的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低,而是为了一种感情上的满足,一种心理上的认同
  B:先认可人、接受人、接受产品
  C:情感营销有很强的溢价特性,加上微信的封闭性,完美实现朋友圈的销售。
  ②个人微信是客户关系维护的工具
  关系维护
  * 将微信做为客户管理工具
  * 将已经成交和意向客户放在微信朋友圈中管理
  * 利用好群发和点对点聊天
  * 不同的微信朋友圈大不同
  ③ 如何导入新用户
  A: QQ好友导入
  B: 社交空间:QQ空间、人人网(QQ空间做法,做一个个性化的图,可能是笑话的,或者一些其他的,把水印加上微信号,这种图片在QQ空间里转播很快的)
  C: 手机通讯录(商家的通讯录,客人通讯录等等)QQ通讯录这个软件不错
  按照QQ上面给的格式,把客户联系信息做到 Excel 表格里,然后电脑导入到 网页版QQ通讯录,然后手机下载QQ通讯录,从云端导入到手机,这样只要开通了微信,就会有提示,这样加好友的话,微信会提示是从通讯录里添加的,通过会高一点,因为这个人可能不记得你是谁,但是想想是从通讯录里添加的,以前应该认识,只是想不起来是谁了。
  D: 微信群组(行业群组)
  E: 微博导入
  F: 其他推广(线下行业聚会,其他社交软件等等)
  ④ 微信朋友圈如何运营
  A:以人为主(微信不是商城,人店合一)
  B:产品展示(照片不是专业,而是真实)
  C:互赞+回复(如果说服陌生人下单)
  D:产品选择(客单价有大讲究)
  E:高、大、上(更新自己的生活,刻意体现有品味)
  F:有网感(展现自己产品的说辞反复推敲)
  G:建立信任(分享更多的交易成功和客户好评)
  H:专业(字里行间体现出专业知识)

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