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安徽乐城超市王卫:用“三十六计”做微营销

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发表于 2014-4-12 16:07:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
4月12日上午,联商网大会三大研讨会之一的“新媒体营销”会议上,安徽乐城超市总经理王卫发表了演讲,主题为《乐城“微超”微营销》。   fck_20144121570_868.jpg
  精彩观点:
  今天看到家乐福、沃尔玛的LOGO,但是我们拿出去别人不知道,这就是我们跟别人的差别,甚至麦当劳,你在全世界看到M,就是麦当劳,这就是麦当劳长期以来LOGO的推广方式,以至于形成这样的认知,强化LOGO的推广。
  口碑沉淀,如何形成企业形成口碑,微信是很好的建设手段,比如说我们盗用了一个段子,这个段子转发的一万多次,如何在合肥遇见你,这个使乐城地位很大提升,这个里面主要介绍合肥风景重要建筑。这个把一段文章截屏,如果在合肥遇见你,我们一定要去体验中国最美超市,乐城超市的风采,原来超市也可以做得这么美轮美奂,流连忘返,这个帖子大家很愿意转发,这个主要介绍合肥好的人文和地方,这个有利于我们企业口碑的形成。
  VI推送,第一个乐城标会,我们用天蓝色去做,我们叫乐城蓝,这个是我们认为很多手段难以达到的,原来很多人到我们门店才能感受到,但是通过微信使它未经许可不在触碰到企业。
  为了更形象地表述微信怎么做?我觉得商战就是兵站,孙子兵法三十六计都可以用:
  一、瞒天过海。刷交通银行50%返现,没有任何一个超市这样做,这是交行在做,我们把这个活动拿来,经过我们的包装,感觉像我做的活动,给所有的消费者,给所有的商家误判是我们做,我们在抢银行
  二、围魏救赵。我们前期推了一个活动,推了一半结束了,利用一次完美的危机营销,我们可以认为是围魏救赵,金蝉脱壳。
  三、借刀杀人。双十一淘宝打退堂鼓在干,双十一现在是一个十旗号,当天我们也卖了一百万,不要迷信电商,全国一万以家三千平米的超市,如果每家做一百万,电商能干什么事,我们那天也有一百万,就借这个势,超双十一都是中国最顶尖专家的博弈,双十一就是京东的广东,大家都注意淘宝,我们照抄不误,他以为是我做的,实际上是利用京东,利用京东和淘宝的矛盾,我们借剑杀人,那天做得不错,光棍节继续做又卖了一百万。
  四、浑水摸鱼。我们有一个条目,每一条怎么选择,我们会把我们芒果的品种和价格送上去,所以我们有一棒打一棒。如果知道纯粹DM推送现在消费者很反感,一定要在无形中间,芒果这么好,正想买,但是他的印象这价格贵不贵,他觉得可以,去乐城。
  五、乘火打劫。大家都知道12月9号全国性雾霾,微信营销有一点非常厉害,我们以前做所有的宣传模式做不到及时性,早上起床发现雾霾很重,就乘火打劫,乐城微信送大礼,我们每天早上送口罩六千多个,到公司来领口罩,又有很好的口碑效应,又很好推广我们微信号,更重要消费者来到这里,他带好意思,他总得顺便进去买点东西,买个10块钱,我们口罩钱就回来了,而且在雾霾天气来超市不容易,不买个一两百不好意思,这口罩不是他送给我的吗?
  六、声东击西。网站上有一个帖子这么好的阳台用来晒衣服太可惜了,你看到这么好的阳台,你会不会觉得太没情调了,原来阳台可以变成这么漂亮,其实是个阳台,我是在卖花,其实你说打折,消费者未必乐意,但是消费者看到这个,尤其是有品位的同志是不是有这种梦想。
  七、隔岸观火。最近很好的文章事件,明星就是消费的,他们也应该有这样的职业素养,我们引用了文章的道歉函,这是网上非常流行的帖子,我们也改写了,我们改过了以后无数地转发,很多同行也转发,就把乐城两个字改了,你好意思吗。这个帖子转发过很多次,N多版本,这个就是隔岸观火他们燃烧得都是伤,这个是娱乐,没有去糟蹋人。
  八、笑里藏刀。现在大家女同志特别怕长胖,但是我们不会仅仅只宣传让你不长胖的方法,我们告诉你菠萝、竹笋,大家可以看看,加我们微信就可以了。表面告诉大家,不要吃这个含脂肪高的东西怎么去减肥,实际想通过这个方式出售我们的商品。
  九、李代桃僵。这个也是很好的计策,这个今年做的活动,今年去年暑期中国出现很高的高温,在这个高温之下我们往往觉得束手无策,就是高温环境下做活动没用,那能不能利用一下玩笑一下,我们做一个活动不降温,就降价。气温35开始,气温每升一度,价格下降1%。
  十、反间计。给消费者道歉不是我们乐意的,如果赤裸裸的道歉不是好事。如果我们跟消费者一样的心情,煮熟的鸭子飞了。要用抱歉的心情把责任推给别人。
  十一、顺手牵羊。学会挑菜,生活健康,这个在贴子在网上很流行,他强调吃辣椒、韭菜,对不起我们放上去,显示我们的价格,逮一个是一个,这个比你纯粹去推DM效果好几倍,这个所有体系VL体系。
  十二、打草惊蛇。微细整个格式特点就是标题,所以你要花很多时间去管标题,标题管得很好就成功一半。首先让大家关注这个事情然后逐步推广效应。
  十三、借尸还魂。我找的一个很好的案例,大家转过很多帖子,上帝开了一间药房,读懂的就转给大家,大家以为是介绍药的,实际上是介绍菜的,一笔就知道,很多消费者在别的超市胡萝卜4块,在我们超市2块,这个一比他就知道,乐城的菜真便宜。
  十四、调虎离山。情人节大家都讲送鲜花和巧克力,这个是自然问题,还要宣传吗,不告诉他,他还要买,但是情人节还要买菜,能不能在这个浪漫的日子,让他知道这个日子,也知道这个浪漫,2月14号情人节天冷玫瑰节冻坏,送大葱和青菜,这个是一个花菜,这个是我们卖场陈列图,这个是对企业很好的宣传,让消费者有共鸣和亲切感,有机会过情人节,有机会送玫瑰花也感觉很有情趣,没机会送玫瑰花的也很亲切。
  十五、欲擒故纵。自己问自己答,大热天,会涨价吗,我们会答不涨价。你们很多都觉得下雨下雪逮着了,你就赚一笔,任何消费者都会记得你雪中送炭,而不是锦上添花。这个方法我用了好几年,我就乘着下雪亏一点,这个是可控的,看天气预报,你就多囤一点,你这样价格损失并不多,但是消费者感觉很好,我们竞争对手沃尔玛、大润发,他们都是联谊厂家,所以逮到下雪,就像逮到机会,就成倍涨这个价,消费者就觉得贵,这个时候看到一个超市卖这么便宜,就泪崩,作为一个企业家来讲,这是一个很好的事情,我们通过我们的能够为大家做一些贡献,这个何乐而不为。第一个命题下雪涨价,不,我们就抛出我们的活动主题。
  十六、抛砖引玉。怎么让消费者来,怎么让消费者在家里待着还来,我们利用微信游戏功能,猜灯谜的活动,找不同,这个上面有四面不同,正常的消费者不会看一眼,不会超过3秒,通过我们的形式消费者会找10分钟,通过这个砖到我们总台领一个礼品,排队来领一个笔,糖果、塑料袋,这个消费者是不是来到我们超市,他来了不好意思到我们超市,他就买一点,这是很好的抛砖引玉,一个活动可以吸引一两百人参加,你觉得不多,但是长期就很多,有人喜欢找不同,有人喜欢拼图,就不断变化这种方式,核心目的构造吸引消费者到卖场来。
  十七、擒贼擒王。要打就打淘宝和京东,要比比谁,一定要跟行业王者去比,不做唯一就做第一,你一定要找你企业做唯一和第一个地方,我们大嘴逆袭淘宝最低价,打破淘宝低价神话,我们还被他吓得不能动,你发现这个东西给他一巴掌就趴下了,淘宝就是一个小猫,你把这货整齐了,整对了,就没淘宝什么事了。微信不是工具,微信是营销的手段,这个工具是为了传载你的营销点,你有好主意微信才有用,不然就会被别人黑了。一个朋友在不断在网上发促销信息,他所有的朋友都给他删了。
  十八、反客为主。这是我们经常干的,瞒天过海也是这么干的,淘宝也是这么干的,淘宝百年给了我们这个机会,我们就利用这个机会,我也没有告诉百联淘宝给我们的,乐城超市再出奇招,成为首家安徽支付宝超市,他们觉得乐城能跟淘宝有关系,这个活动做成了,我们跟消费者表现得似乎这个活动在我们掌握之中。当时我们说淘宝干的,我们就用致歉,是我们干的,那就坏了。但是这个活动没干,这个是一个方式。
  十九、偷梁换柱。这个是一个经典的图片,原来是举的是毛泽东万岁,我们现在改成吃货联合起来,把这个变得非常有意思,这个偷梁换柱,就改的毛主席语录。这个一个老公写的年终奖,我们把它内容偷梁换柱了,首先是敬爱的夫人,过去一年在您的指导下,各项家庭成绩取得显著成效,超额完成去年三项指标,陪同老婆去乐城超市不止一次………,把这个换进去,这个帖子被无数人转发,这个肯定有很多人会看完,大家会觉得乐城嵌入进入没厌恶感。这个帖子不是我们写的是偷梁换柱。
  二十、美人计。我有一个朋友,微信经常被人看,首页放一个美女,就一定有人看,你要善于用美人图片。我们的贴子都是用很漂亮的女孩子的图片,男人爱看,女人也爱看,所以要用好美人计,西施就是美人计,我们可以利用西施。现在不叫西施,都叫女神。
  二十一、连环计。微信很多人不愿意看,一看很烦,一看有广告就更不容易看了。怎么让人家看,一点一点把人家引进去,微信核心卖点,标题当之后,引起别人共鸣的事件,才会引起别人的观看,且行且珍惜,亲情不易,且行且珍惜,你上学、考试的时候,父母老了怎么办,你要孝敬父母,那你要带父母分享,原来是一个亲情分享,现在变成一个买卖分享,418父母很高兴刷信用卡50%抢回来,这个前面照片很有共鸣,最后两张你也会认真看完,这个是连环计慢慢看就看完,我们推广,想看不容易,打开看不容易,看完不容易,喜欢看不容易,第五点喜欢看转发不容易,我的微信有多少人,重要的是你的微信转发有多少粉丝,如果你后台50万粉丝,一人转发,而且这个还有他的朋友要转,一个好的帖子出去之后,它放大效应是不可想象的,你要认真做这个事情。
  二十二、空城计。无中生有,这个事情我们明白,消费者不明白,我们是为了推销这款产品,这个产品 样式有、价格也有、规格也有,是因为正常情况下,消费者不注意这个规格,我们做了一个寻人启示,一位顾客购买的调味罐,这个顾客只拿了一个就走了。因为这个顾客不可能买这个,上面没有条形码,这个是被偷走的,这一套也卖不掉了,这个馆子很漂亮,很多人不知道这个调味罐,很多人看到这个罐子觉得很漂亮的,也不贵,只要36,而且企业很好还帮你买一个。
  二十三、苦肉计。现在讲高大上不行,还要苦情。我们去年万圣节,万圣节做得这么好真是我们没有想到的,我们有一个原则远交近攻,国外的节日拿来做活动,本地的活动不要做活动,传统的元宵节等等活动不用做活动。所以实体商业空间非常大,关键是与消费者缩短我们距离,改变我们距离,包括营销模式转变,现在DM,就是给垃圾筒添负担,我上次打开电脑看,全部都是DM,我们的邮箱从来都不开。看别人家的我不心疼,看我们家的心疼,一张一毛钱,把这个做微信营销很重要。
  二十四、树上开花。就是树上本没花,我们插上花。因为新企业团购客户很少,怎么吸引消费者团购,中国都喜欢见官大,买东西让你们店长来谈,投诉让你们老总来,是不是这个情况,所以我满足他们的愿望,全部是店长,但是你看我好多店长,我没那么多店长,我插好多团购经理,我放几个形象好一点,显得我们有好几个名点,树上开花,乐城有这么多店,一看有这么多前。我们团购做起来了,卡也卖起来了。
  二十五、以逸待劳。微信有一个好处就是不断通报活动现场,消费者看到,很多人会感慨,这个生意这么好,中国人有驱动心理,他觉得别人在抢,他也会抢。

http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2014/286504.shtml
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