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本地影楼企业如何做到移动营销每月收入过百万?

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发表于 2014-4-15 08:23:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
        回望微信公众号平台才刚起步的时期,国内没有一家中小企业利用移动营销明显获利。因为属于单次消费的行业,很难做重复消费,在婚纱影楼行业做移动营销O2O落地,更是一片空白,所以传统企业主一直持观望态度。
        不过,2013年初,出现了一个“吃螃蟹”的人。遭遇经营窘境的某知名婚纱影楼老板请了一位江湖上号称“浩哥”的人操盘移动互联网营销项目,本只打算小试牛刀却不小心成了行业标杆。今天,没人比我们讲的更详尽!我们来手把手剖析“浩哥”的操盘法则。
        这家影楼是他们当地的行业领导者,掌控60%的市场,但因传统模式效果越来越差,互联网投入成本越来越高,老板看中了移动互联网这个趋势。
        本着企业主的需求原则,以西安地区为试点,“浩哥”历时半个月进行市场调研,产品定位分析,用户群体深度分析,商业模式的研究,从理论上印证:婚纱影楼行业完全可以借力移动营销这种全新的营销模式,来弥补在传统模式丢失的份额,降低在互联网的投入。
核心原因有以下几个方面:
1、用户群体
婚纱影楼行业所面向的用户群体有很明显的特性:
①女性决定价位
②年龄分布在19-35岁的年轻群体
③容易感性判断
④有一定的消费购买力
⑤女人觉得一生只有一次婚姻,必须做最美丽的新娘
⑥可以作为永恒的纪念保存
⑦容易和周围的同龄人攀比风格,价位和款式等
2、营销模式
婚纱影楼行业采用的营销模式基本有以下几个方面:
①传统营销模式:以本地的实体店铺为中心,通过电话营销方式邀约客户进店,或以周围所覆盖的散客进店为主。在本地繁华商圈搭建秀场和外场,招聘一批兼职业务人员进行发单、发纸巾或扇子等小礼品,带路人进店或进外场。
②互联网营销模式:通过百度、360搜索等搜索引擎,关键词付费竞价覆盖本地的网民。同时也在大众点评网、团购网站、本地门户或论坛等互联网平台发布广告、优惠信息和活动信息,寻找潜在消费群体。
③移动互联网营销模式:注册了一大批小号(个人微信号)通过附近的人和摇一摇等工具,拼命加粉丝,发布广告信息。
3、传播模式
①传统传播模式:主要是以本地传统媒体和广告投放渠道为主。结合店内外的展架、易拉宝、宣传单页以及策划的活动内容寻找潜在客户;或在纸巾、扇子等小礼品上印制企业广告信息和样片、活动等内容。
②互联网传播模式:采用“尽可能覆盖”的原则实施互联网推广策略。自建官方网站,通过SEM优化和网络推广,占据一定的排名。外部流量主要以搜索引擎关键词付费推广和付费广告联盟为主。同步辅助的有,本地门户网站、论坛、贴吧、友情链接、导航网站、行业垂直网站等站点。
③移动互联网传播模式:自建微博、微信公众平台、个人微信账号等社交平台。但因不专业,仅仅是每天发布一些没有质量的信息,没有分享传播价值,微博、微信内容规划也没有策划、计划。基本处于“看到什么发什么”的状态。
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4、盈利简要分析
①婚纱影楼行业所服务的客户年龄基本以19-35岁、城镇化、有部分教育背景、有一定消费购买能力的年轻群体为主。刚好这部分人群也是移动互联网的主流网民,也是社会其他经济体的主流消费群。
②传统营销模式和传播模式已不足以满足企业现阶段的发展和需求。进店量在近3年明显感觉稀少,本地传统媒体和广告渠道的投放效果也越来越差, 并很难监控其投放效果反应。广告投放费用在整体广告预算中占据很大部分。派发单页、小礼品吸引进店的效果也越来越差,路人看到派单员发纸巾等礼品像躲瘟疫一般。外场和秀场的日子越来越难过。
③互联网广告投放费用越来越高,因同行竞争白热化,大家都把目光投放在搜索引擎竞价上,例如:百度竞价关键词“婚纱摄影”点击成本120元/次。转化为有效询盘成本为380元/对新人。转化为成交客户成本为接近700元/对新人。对于商家来说,不做,没咨询没客户;做了,成本越来越高,很难长期支撑,处于两难尴尬地步。
④随着新浪微博,尤其是腾讯微信的火热广泛使用,激活了移动互联网整个业态。传统媒体的读者,PC互联网网名大面积向移动互联网迁移。大量的碎片化时间接受着移动端的碎片化信息。不断涌现出一批批“低头族”。用粉丝经济的解释来说,得粉丝者得天下。
5、环境分析
  在国内,当时该行业还没有一家通过移动营销、微信营销获利的企业,X城属于二线城市,网民对微信等移动互联网工具兴趣浓厚,都想尝鲜。在企业内部,该影楼老板很想通过新媒体进行尝试,抢占移动市场先机。
        基于上述各种因素,“浩哥”分析提出:婚纱影楼必须采用“高效移动互联网营销体系”才能实现真正的落地和盈利。
        高效移动营销体系要点:迎合趋势,理性选择,合理定位,布局推广,有效转化,精准策划,高效实施,及时反馈,用心服务,及时传播,形成自循环。
        通过近半年的运营,该婚纱影楼门店的粉丝增长到41万多。每月的有效询盘超过千条。每月成交额达到150万元,平均客单价约为4300元。详情见下表:
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该婚纱影楼企业能借助移动互联网成为行业标杆的原因有以下十点:
1、短时间内迅速传播品牌信息,配合落地活动,积累大量粉丝
2、精准传达产品信息
3、根据移动互联网特点打造有趣的互动
4、引导粉丝自发产出高质量内容,巧妙回避活动粉丝和僵尸粉丝
5、……
6、……
7、……
8、……
9、……
10、每天和粉丝互动,每周有福利回馈粉丝,提升了粉丝参与度和粘滞性
        想获取最核心的5、6、7、8、9条干货吗?耐心读到最后哦。
        不管你是婚纱影楼企业,还是其他行业,要实施移动营销,您要思考以下问题:
        是不是做了定位、做了微博平台、注册了一大批个人微信号、微信公众账号就可以了?每天给粉丝发送内容和广告信息就好了?今天的定位是永远不变的吗?需不需要做推广?并在推广中企业会不会有无效的努力存在?平台的转化率短期内会不会存在波动?
        “浩哥”表示,以上所提到的定位、推广和平台都是要随着市场的变化而变化,它们不会始终不变,所以企业需要有一个系统来不断对它们进行检验、改进和运作,这个系统就是高效移动运营系统。

http://www.lewuxian.com/?p=184545


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