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微信如何搭建B2C2C分销体系

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发表于 2014-4-30 16:59:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
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在微信端搭建B2C2C分销体系其实一点也不复杂,管理机制也基本跟传统的渠道管理机制类似。前几天微信公布了公众平台运营规范制度,本不应该再谈此类话题,以免有人操之过急而采取恶意手段进行销售。不过,大部分人还是抱着侥幸的心理,也看到了个别案例真的赚到了钱,经常问老马这个问题,所以这里还是提一下。一般来讲,你想发展分销商最好是有自己的产品,或者稳定的进货渠道。无论是OEM、还是自生产、自有品牌都好,首先必须得适合在微信上进行销售。


例如化妆品、中高端快消品之类的,主要就是目标消费者群体价格上能够接受的产品,非日常生活用品和大宗商品。当然,高端保健品、耐用品也不一定卖不出去,但在产品同质的情况下,价格有吸引力还是比较好卖的。总而言之,适合做淘宝、天猫渠道的产品和品牌都可以在微信上直接销售,其它线下成交的不在本文阐述范围之内。目前,绝大部分的微信分销商都是在朋友圈进行销售,也有个称谓叫“微商”。


当然,代理商做得好的自己搭建自媒体公众帐号进行销售也大有人在,无论是采用微信的哪种平台工具,或者借助其它第三方的微店、微商城等工具,只要代理别人产品来面向微信用户进行销售的,都可以称之为微信分销商。


传说中的举花浩哥因为喜欢在头上别着朵菊花,所以因此而得名。最近他刚从隔壁老王手里接下了一个皮鞋牌子 - 托尼琼斯,属于OEM产品。经过一段时间的摸索,终于理清了搭建微信分销渠道的条条框框,下面他就从定位、框架、制度、培训、运营五个角度入手来给我们进行阐述分享。举花浩哥认为,真正做得好微信渠道分销的基本都离不开靠谱的管理。


首先谈谈定位问题,上文说到一定要对你在微信上的消费群体进行细分,确定他们的特征、使用微信的习惯、以及网购的习惯。这些工作没有做好,对于你接下来招募分销商是有影响的,最明显的就是你没法判断这个分销商所在的朋友圈到底有多少是你的目标客户。其次,你也得明确自己的定位,你是B端,2C则是面向分销商,再2C则是面向目标客户。


因此,既然作为渠道的源头和管理者,就不应该插一手自己也在微信渠道上销售产品,而是要把精力放在管理渠道和运营上。切莫认为两者之间不会有冲突,如果一旦自己的体量做起来了,涉及到分销商的利益,那渠道分销就等同虚设,多此一举了。


框架搭建上举花浩哥是建议你走微信公众帐号为源头,而不是天猫和淘宝。在公众平台搭建一个服务号,自行开发微网站展示产品,或者进一步开发一个多用户的分销商城。由于分销商向目标客户介绍产品的时候难免会在描述上、客服上有所出入,所以一个统一的产品介绍、服务介绍平台就很有必要了。


如果是搭建一个产品展示型的微网站,客户通过分销商的推荐进入查看产品介绍,但是下单买货必须得通过该分销商,微网站上是没有任何下单方式和联系方式的。如果是搭建一个销售型的微商城,那么上面要设置成只能通过分销商的网址链接进入购买,或者在购买的时候必须输入分销商的代号,以便于后期的利润结算。


另外,分销商的不同等级设置也是要考虑到细节,举花浩哥观察过很多的例子,发现在等级和类型设置上各有特点。有的产品或品牌是直接设置一到三级代理商的,有的则除了代理商之外,还有加盟商。无论怎么设置层级,区别还是在产品代理价格和分成点上。但举花浩哥还是建议不要设置太多,特别是像那种代理商还可以随意无限制发展下级代理的,分成逐级算的类似直销金字塔形式的最好就不要做了。一来管控麻烦,二来也容易导致越级窜货情况的出现,三是每个上级代理商很难带好下级代理商,业务随之受影响。因此,框架搭建要慎重考虑,以自身的管理能力为基准。


制度搭建上举花浩哥还是建议你参加一般的淘宝分销制度,包括不同层级代理商的进货价格设置、统一零售价格设置、进货数量设置、分成点设置、代理权授予与取消、货款回收与分成发放、产品物流代发、代理激励、渠道日常监控、越级窜货处理、投诉反馈处理、微信销售注意事项等多方面细节的制度都得制定清楚。当然除了制度之外,最好是搭建一个代理商的管理网站方便日常的运营,同时也好管控代理商的每笔交易情况。


比如,一级代理商发展了一个广州地区的二级代理商,一级代理商从厂家拿一套货的价格是168元,统一零售价是198,而二级代理商从一级代理商那里拿货的价格是178元。如果二级代理商有客户需要买产品了,那么就由一级代理商给二级代理商供货,二级代理商按统一零售价格把产品卖给客户,再根据自己等级所持的产品代理价格赚取中间的差价。


换句话说,三级代理商也是从二级代理商处拿货,拿货价格就变成了188元,还是按198元的统一价格卖给客户。业务流程制度需要考虑到每个环节,像物流环节则可以考虑由产家直接代替代理商发货,减少因物流而导致客户体验不佳、退换货等问题。


培训是保证每一级代理商能够正常开展业务的前提,举花浩哥在这里建议各位将微信上发展来的代理商统一采用微信群、QQ群、YY聊天室等方式进行培训。所培训的内容包括产品知识、代理规则、制度,微信销售技巧、客服话术、客户关系管理等,并且要定期进行复训、检查,或者要求每上一级代理商带好管好下一级代理商。


最后,在运营上则要求你先准备好产品的相关资料、代理的相关表格和文件、销售的相关话术和文案、财务的相关规则资料、库存及物流的管理系统、产品售后服务的相关资料。运营的日常工作主要还是订单处理、经销商招募与管理、品牌及产品推广为主,行业及产品的不同,所需要的准备工作和后期运营工作也不同。有些已经做过淘宝、天猫的,很多准备工作是早已弄好的。因此,举花浩哥就抛出一条橄榄枝,接下来的就让大家举一反三吧!


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