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做还不如不做 餐饮企业微营销的五大误区

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发表于 2014-5-23 14:22:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
生意确实没有以前好做了!一夜之间,许多餐饮老板在聊天时言必及“微营销”、“O2O”,似乎没有“公众号”出门都不好意思跟人打招呼了!

  还没“进号子”的企业,眼巴巴地渴望。等他们真正进“号子”里了,又会发现:咋没想象中那么神奇?

  期望是美好的,现实是残酷的。

  其实,营销的形式再怎么变,道理都是相通的,这玩意儿永远只能锦上添花,无法雪中送炭。尤其是把双刃剑!做不好真不如不做。

  以下都是一些常见误区,我们来逐条分析。

  误区一:目标不明确

  首先来看微信能帮我们实现什么?
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  这些功能都是基本的,通常也是网络公司给你做微平台所“必选”的一些科目。那么问题随之而来。这些东西你真的需要么?

  你的店面形象好意思拿出来暴晒么?

  你的菜品展示里面光有菜名和图片,你是想客串一回“粑比”,教小盆友看图识字么?

  你的店里明明门庭冷落,你却搞什么在线预订、等号,是想学银行么?

  你的优惠券时有时无,而且就那么一点点可怜的优惠,你是在做客诉压力测试么?

  你就那么一两个类似的幸运大转盘的小游戏,大奖几率被你调成小数点后9位,而且还一百年不变,你是想考验客人智商么?

  你的内容要啥啥没有,你想让客人转发点赞,可能吗?或者你花钱贿赂搞什么集赞活动,32个赞,100个赞,你觉得这样刷出来的口碑,有价值么?有意义么?

  相当多的餐饮微平台,是为了微信而微信,是为了搜集客户信息而微信。要么功能严重不全,要么功能不当。尽管客人不怎么开心,自己却玩得很嗨。

  最终,好不容易搜集来的一点点数据,也慢慢无效化了。

  数据再多,无效=零!

  粉丝再多,休眠=没有!

  其实,搭建微平台之前要仔细给自己做一次“全身诊断”。你的优势在哪里?短板在哪里?哪些是需要展示出来的强项?哪些是你要通过微信来解决的问题?同样为了展示和达到目标,你能采用哪些更贴近市场,更优于同行的手段?

  想明白再做也不迟!

  误区二:低成本不代表零成本

  很多自恃精明的老板,喜欢算小账,算细账。他们做微信的目的其实很简单——省钱。管理和服务的人工成本,营销和传播的费用。微信用好的前提下,确实能省掉不少。省下的就是赚下的,这话一点没错。但是省下的都去哪了?

  从客户角度来看,适应你的游戏规则,这本身是需要付出时间和脑力成本的,哪怕是付出得再少,没有回报,客户也会很生气,后果很严重!

  所以,有效的节约+有效的支出=竞争力

  只出不进=笨蛋

  只进不出=更笨的笨蛋

  一般聪明的老板,会把节省下来的成本,增加到客户互动,和客户价值回馈上。

  非常聪明的老板,会先把价值回馈给客户,再去让客户适应自己的游戏规则。客户收到的不仅仅是满意,还有惊喜。他甚至会非常配合地,让你继续挖掘他们的购买力。

  误区三:O2O陷阱

  O2O到底是在说啥?很多咨询公司喜欢把微信、微博、等等通路的点评、转发和传播,都计算在内。其实扯远啦!在餐饮行业,这东西用中文普通话说,就是“店里消费,网上成交”。

  在传播方面,无论你是有形有价的促销吸客,还是无形无价的口碑或网络口碑吸客,都仅仅是促成成交的诱因。是“软件应用”而不是“硬件基础”!

  那么“硬件基础”是什么?

  从客户角度来分析。促成他们这种消费行为的,就是两点。

  第一,意愿性。亲身消费过很赞,或者朋友消费过很赞。觉得有意愿再来消费。

  第二,必要性。要让客户认同线上成交很有必要,更能满足他们的需求!比方说,直接到店经常没座位,通过网上可以预订或者预等候;又或者直接到店获得不了更优惠的价格;再或者干脆网上订餐,送外卖!

  其中,“意愿性”这东西很重要。产品,产品,还是说产品!O2O不是解决一切的万用良药,他同样只能锦上添花,不能雪中送炭!

  做O2O之前,要有充足的干货准备!

  这里有一个小案例,是纯干货哦。零售业的O2O很容易就解决了“体验”环节的设置,无论放到线上终端,还是实体终端,都产生不了多大成本。但对餐饮行业来说,有点小麻烦。大家通常的做法,都很偏重于网络上的展示与体验,感觉在实体店环节无从下手。但是我最近注意到,个别餐饮企业专门在实体店内设置了“网购就餐专区”,乍一看很多人都不明白,莫非是要把团购客户隔离开来,简化服务甚至是菜品?其实完全不是这样,这是赤果果的体验展示啊。让大家很容易看到优惠套餐到底是什么样,质量和服务到底有没有打折扣,兼具一点点眼球和话题效应。一举多得啊!当然,这样做的前提,是你要让大家觉得确实好。

  误区四:有“骨”没有“肉”

  上面说到,很多餐饮企业微平台都做得一塌糊涂。低级错误一大堆。但是也有很多企业,骨架很健全,功能设置很合理,活动内容很丰富。乍一看美轮美奂,仔细一琢磨,总感觉缺点啥。现象就是只有展示、促销内容,缺乏别的内容。有“骨”没有“肉”。

  没有远见的企业最常见的错误:重视达成自己的目标和需求,很少去考虑客户除产品以外的需求和感受,挖掘客户的“剩余价值”。只是为了促销而促销,十分功利化的“企业本位主义”。

  对于一个致力于长远发展和进步的企业和品牌来说,这个主义实在是要不得的。一味地围绕生意,围绕买和卖做文章,客户对优惠,对互动的抗性会越来越强。

  其实,微信不仅仅是经营性的平台,它同时也是一种观念快速传播和有效到达的平台。

  我和许多餐饮业老板聊天,经常有人问我,用什么办法就能做火?

  我说,就做好两点。第一点做好了,想赔钱比想赚钱还难。第二点做好了,想止步比想发展还难。

  是什么呢?

  “品尝”和“品位”!

  “品尝”,我承认基本和没说一样。但什么样的品尝效果是好的?这要看你的定位,你的目标人群,你的假想敌是谁。这个是技术活儿,只能你自己去解决。

  “品位”这个话题比较时髦了,什么叫有品位?你看漫咖啡,典型的环境溢价溢得很happy,再看外婆家、绿茶们,环境一水儿的高大上。环境好了“品位”自然好做,环境一般甚至不好,怎么做呢?

  这时候微信就帮你大忙了。

  它能帮你把平时不好意思说或者没空说的心里话,说出来,而且有人听。

  它能把你的经营行为和理想化的一些东西,提高到艺术的高度,传播开来。前提是你得花点时间提炼个什么什么“主义”出来。

  所以,千万别不说,别不好意思说。

  微信还是一个自媒体,给了你和客户面对面交谈,甚至直达灵魂空间的机会。

  释放你的品牌个性,关注客户除了购买以外的东西,你就能获得客户的好感与忠诚。

  别把微信当成一个纯粹牟利的工具!

  要知道,每当流失一个加你微信的客户,你的直接损失虽然仅仅是0,但你的间接损失很可能是成千上万!

  误区五:没有模式化,没有持续性

  微信上见了一些餐饮企业的公众号,发现开业初期的时候做的有声有色,铺天盖地。但慢慢地虎头蛇尾,接近休眠了。

  于是我就去他们店里研究了一番。大概有这么几种原因:

  第一,生意做火了,觉得没必要做了。

  第二,终端运行不流畅,操作起来太困难了。

  第三,活动越多,客诉越多,越来越不知道该怎么搞,且越搞越边际化了。

  总结起来其实就三个词,“费钱”,“费力”,“费心”。

  有这样困惑的老板为数不少,我得批评你们。微信在你们眼里就是可有可无的“痒痒挠”,痒了挠一挠,不痒丢一边。

  在我看来,微信表面上看是一个营销利器,其实应该当做企业的交通工具,甚至是手足来看待。

  甚至他就像你家儿子一样,有投入,有培养,长大成人了才会报答你。否则,他只会报复你。

  说点实际的,通过长期,持续得维护,他起码能解决你客户关系维护方面的很多问题。

  他会帮你把很多存在“潜在价值”的不确定客户,培育成有“现实价值”的忠实客户。

  光凭这一点,足够你笑傲江湖。你养他再怎么辛苦都值了!

  但是,为什么又会出现后面第二、第三种,“费力”和“费心”的现象呢?

  原因就在于,你的营销、服务的模式和结构都改变了,但是你的基本面,你的组织架构和人员岗位职责没有跟着变化。还是从前的老方法。执行力很成问题。

  这就是,为什么企业让我帮他们策划微营销,而我首先要看他的组织架构图。

  要从根本上改变!

  总结:

  我本次所讲的更多的在于心法。实操方面的很多战术和技术不是不方便透露,而是我认为精细化的操作需要因企业而异,没有什么东西是放之四海而皆准的。大家可以通过加我微信具体交流。全免费的。

  做好微营销其实并不难,对餐饮企业来说,用战略的眼光来看待,你起码已经成功了一半。

  而技术起家的“咨询公司”们,你们需要认真对待每一个客户。去了解他的产品、市场、竞争对手。甚至定位、装修、菜品等等,你都是要懂一些的。

  只要是做生意,忠实于客户,永远没有错!   
http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2014/290029.shtml


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