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联想的电子商务之路 微信店解决“渠道慌”

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发表于 2014-6-2 16:06:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
联想与微信恋爱

随着淘宝、京东、苏宁易购等电子商务网站近年来的迅猛发展,传统IT渠道如何转型已经成了一个难题。为了避免自己引以为豪的线下渠道团队成为时代的“弃儿”,联想借助自身强大的平台整合资源,先发制人,为传统渠道商建立起一个专属于联想的o2o销售模式。

早期微信圈儿流传一句话叫“想做微信服务,学联想就行了”。据赵海生讲,联想和微信的合作很早,那时候微信还没现在那么火。当时找到微信是因为联想内部遇到困惑。联想开设“联想服务”微信,从决定到实施完成只花了11天的时间。随后便产生“初恋”的火花,随后火速推开。现在联想服务的微信有几十万的粉丝。

点评:推的这么快,而且涉及到公司内部销售渠道、客户服务这样的跨体系合作,在任何一个大公司都是不容易的,赵海生的秘诀是找到关键人物助推,打开突破口,比如联想集团西南大区总经理袁树新,就是这一计划的积极支持者。


B2B转型B2C

联想在销售方面之前主要通过渠道做B2B,不直接和用户产生关系。但是现在不行。做法是:把微信内嵌到联想的核心渠道管理流程系统(EC3),建立连接店面、客户、产品、服务的平台,为客户提供1对1的精准服务和更多增值体验。

“联想服务”微信下的“大微mall”,开发了一整套后台系统,将线下的门店一个个装入这个平台。各地经销商申请加入大微mall后将获得一个展示位。

客户在实体店购买后,关注联想的微信、注册CRM,会自动关联、引导客户登陆联想专卖店微信商城的微店。经销商与客户在微信上进行沟通或产生进一步购买。微信用户可以通过定位并查找“身边的专卖店”,系统根据用户所处位置优先向其标示出距离最近的专卖店,这样用户就可以就近浏览线上的专卖店,并可和该专卖店的客服进行线上交流。如最后确认购买,则可选择微信支付和实地支付两种方式。

点评:据说在这上面开微信店效果最好的,是实体店位置不佳、在互联网上本就有所拓展人流的经销商。如果一点互联网流量和粉丝积累都没有,那也是做不起来的。



磨合的细节

实施起来问题真多,一个突出的问题是怎么付款?怎么能把钱给到经销商,而不是联想。

这不是一个小问题,因为在这个商业模式中,经销商实际上已经从联想买走了电脑、手机,所以消费者算是直接和经销商进行交易,所以如果该帐号的首款方是联想,则联想无法在纳税上做妥善处理。这个问题的解决方案是,每个经销商门店的商品付款,均走微信支付渠道,同时,每一个微信店的收款人都是该经销商的银行账户。

难处理的是微信的接口部分,这意味着一个服务帐号里面,需要接入数百上千个帐户来接受款项,每家经销商都需要和微信签订相关合同,这块工作量比想象中的要繁琐得多。赵海生说,现在是批量帮助经销商进行申请,腾讯对这块给了很大支持。

点评:真的是深度合作,一般人是拿不到那么深入的接口合作的。



带着渠道一起玩

微信官方希望联想直接开一家店就好了,但是联想带着渠道商一起来做。把微信的渠道价值最大化。赵海生透露,联想要将微信作为联想的新渠道来打造,第一阶段要促进2000家经销商入驻。所谓“联想搭台,经销商开店”。

对于联想而言,将遍布全国并下沉至县乡市场的渠道体系向移动互联网转型,也将为企业带来巨大的红利。除了拉动线上销售之外,更重要的是联想将通过大微mall获得最真实准确的客户信息,借此掌握所有企业梦寐以求的用户大数据,实现点对点最精准的用户沟通。

点评:借助微信平台,联想西南大区4成左右的到店顾客,实现了线上跟踪服务。各位做零售的,对比一下吧!



总裁夜店帮导流

“旭de东东抢”是联想集团高级副总裁陈旭东成立的微信小店。通过网友筛选的店名也体现了开放的互联网精神。这个总裁店会在每周的一个固定时间段(周日晚9-12点)开放抢购一些小商品。新品发布时,该微信商店也少量地做一些抢购。主要目的不是有多少货能卖出去,更多的是一个产品展示。

回到刚才联想负责搭建大微mall、经销商只需要入驻的形式,微信店建立起来了,怎么让消费者来?怎么为经销商的微信店导流?

毕竟这个页面藏得深。做法是:每个参与的线下门店增加了二维码标识,扫入即可以进入该门店的微店。其次,联想各路官方平台在给微信导流,旭东店其实起到了一个引流的作用,已经成为一个媒体平台。同时,联想未来可能会将商品植入二维码的部分,将产品的维修、售后、售前和推广结合起来。

点评:“微”不是小,而是聚合,有了庞大的流量,客户行为都可以做行为分析纳入数据库。将经销商带进来一起玩微信,才是联想想要做的。



本土企业的反馈

听了这些分享还不够吧?在20日分享会的提问环节中,各位老总提问关心的主要还是在效果评估方面。比如中国电信四川公司办公室副主任王如关心的是,联想微信店对促进销售的帮助到底有多大?到底带了多少新客户?

联想的回答是:联想之所以选择微信店,很大一部分原因是将其作为一个销售渠道。因为通过数据显示,只要微信账号的用户数达到3000的用户底线,便可以开始做电子商务了。这里没有一个明确的数据来说明有多大帮助,不过可以肯定的是,随着大量的经销商入住微信店,O2O的闭环完全打通,届时微店对销售有多大帮助,就一目了然了。

成都龙泉驿稠州村镇银行行长胡统滨则伸出了橄榄枝,该行尝试利用微信进行银行服务,目前正在进入社区打开渠道,而这类社区店和联想的渠道是可以共谋发展的。随着联想O2O闭环的打通,相信金融企业在微信上和联想可以进行深度合作。

总结:对于联想服务大微mall这样的的电子商务之路,可以说是人人都是销售,人人都是客户。


来源:微信公众号“天虎科技”(微信号:tianhukeji)

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