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【派代微信(O2O)创业沙龙】上品折扣李金成分享实录

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发表于 2014-6-3 14:04:14 | 显示全部楼层 |阅读模式


A:谢谢各位能够借着这个机会跟大家一起分享,未来我们这个o2o,要移动生活,我们叫做微信连接我们的资费生活。我们是一家什么样的企业呢?我们在o2o的大会上,我也说了一下。

我先自我介绍一下,这是我的微信,大家如果有兴趣的话,大家可以加一加,我们能够更多地去交流。那我现在是在负责传统百货的o2o的整合。其实我们谈的最多的,可能我们现代大家新兴名字叫o2o,其实在国外我们更多的是叫全渠道。所以我们公司把这个定义,叫做全渠道。所以我是一个从本身,一个互联网人士,轮到店商到传统。所以说,经历了三个阶段。

在过去我的一个经验是,以前是阿里巴巴的高级专家,在阿里巴巴服务过,包括淘宝丶天猫,自己说一说派代也是,我是一个从事多年这个营运,也是走渠网的,也是最初的之一。就是整个的走秀网的,包括整个运营市场,是我代。当然,现在主要是从事o2o的实践。所以说,过去我们自己把每家,我认为移动来临的时候,就是说,我们每家公司,大家可能会看到很多机会。那我觉得大家可能就是说,o2o在每家公司的这个定义,是不太一样的。我觉得这个商铺,o2o它不是一个商业模式,它是一个对我们这个商业,就是本身商业的一个改变和生活的。那我们定义的o2o是,一端是连接消费者,一端是连接我们的供应链。

所以说,我们并不是把它理解是,一个线上线下。那所以说,我们一直在思考,针对我们不管是创新的企业也好,或者是我们已经是传统行业,包括我现在也是,包括我们整个行业,就是上周我还到过万达,万达也是希望我们能够去给他们做顾问。

到底这个o2o怎么做?其实每家公司就是说,我觉得第一要想清楚,为什么移动来的时候?o2o这个词热起来的?其实我觉得,第一个我们在思考,我们公司为什么要做全渠道的思考。就是说,第一个我们移动来了,发现大家消费者的生活的方式发生了变化。因为,它的移动生活是一种,我们消费者的一种生活方式。

那第二个就是说,我们在这种方式上,不管是针对我们企业,怎么去通过移动这个时代,来贴近消费者,跟消费者产生关系,了解消费者需求。所以说,我们定义,我们为什么要做这件事情?第一个就在过去我们经营了这么多年,商业的本质的过程中,实际上我们是不了解消费者。这是我们对我们现在百货行业,一个定义。就是说,我们根本不知道我们消费者是什么,也不知道我们消费者需要什么。所以说,我们要改变的就是我们这次通过微信,连接消费者生活的需求,我们及时改变。

    当然,我接下来会分享一下,就是我们背后到底做了哪些内容。它不是一个说我把我的这个产品,通过微信给消费者去传递,而是我们公司从结构运营一体化服务,整个在发生变化,整个商业模式也在发生一些变化。所以,我们接下来在讲,特别是我们百货行业,我们定义的,就是说,我们过去是没有真正去做过为消费者创造价值的内容出来,而这也是不了解消费者需求。那我等一下会介绍,为什么现在是这么一个状态。

    第二个就是说,我们现在其实在通过,包括微信这次合作,我们做了一些用户体验的尝试。其实我们大部分在做,我们前内部的保障。就是说,我们以前,可能我们会把以前的推销给用户的这种方式,变成我们根据用户的需求,去制定我们一些产品,去做一些数据分析,去做我们消费者需要的这些产品,这是我们的这个总体的内容。

虽然我也在此,当然这不是打广告。就是说,也是了解一下商品,商品过去是一个,为什么今天会在发生一些变化。商品已经是一家十几年的整个百货,加入这家公司,其实是在去年。我一直是从事互联网这个行业,我做了大概是6年的,所以说我上次在一个大会上讲,我从事了今年的外边1.0到外边的2.0。那也从事了这个店商最初的时候,2008年进入阿里巴巴,然后2010年进入走秀,然后在这个。但之前也自己创立了一些互联网时代的一些公司,最后把它卖掉了。

所以说,那我们其实这次的o2o,其实也在拼命地,就像过去的互联网外边1.0到外边2.0这个阶段,所以说,之前是我们肯定大部分以我们的内容为核心,以我们本身的东西为核心,那变成以用户为中心。就是说,个性的需求和个性化的东西,变得越来越重要,这是店商。其实说o2o是店商,传统行业现在都会在面临。就是说,把消费者的碎片化消费,变成怎么去做整合。

过去包括淘宝,包括微信也都在怎么去思考,他们带着在o2o。那我们现在其实是,经历了十几年的时间,我们即将实现了有派代,2008年其实我们的这个,前端设也好,就是我们是一个,如果百货公司要创造跟用户真正的,给手机端或者是无线端来打通,首先我们的企业内部管理,是不是可以打通。所以我们是第一个实现了这个用派代来管理我们的货品,就是移动。我们是内部移动化了,2008年就开始了。就是说,我们在很多的企业,在做的这个移动化,就是手机跟用户丶消费者是想了很多场景,其实是后面的这些管理的场景和运营的场景是没办法支撑的。

    所以,过去就像银泰跟阿里巴巴合作,因为这个从最初合作,最后再到投资合作是阿里巴巴没办法,因为过去传统的管理方式和运营的流程没办法,能够支撑我们现在理解(英文)的一个模式。所以说,阿里巴巴投资要全新地去改造它,现在的这个传统商业模式丶系统丶运营的体系,都得再进行改造。

    过去我们其实理解了一经常,就是说,我们现在所谓商品,大家所看到的这些商品,已经在我们内部的管理,我们已经有移动派代在管理。所以说,我们实施的就是,把我们的库存,把我们这个商品价格信息,已经移植到移动端来。

第二个就是说,我们在很早就实现了线上线下同步。就是这个价格丶库存,一套的体系。第一个我们实现了微信支付,大家所看到的我们的一些支付。那我们在这个,大家可能就前段时间看到最多的,商品跟微信合作。所以说,你看到我们课程讲的是微信公开课。我们在微信公开课也讲过很多次。就是说,娜美嘉(音)的实践,我们这次在杭州,我们开的一个一万四千将近两万平方的一个大百货,3层楼,我不知道在座的有没有去到杭州体验过的,可能没有,可能到北京商品折扣,看到过。有没有到杭州,商品折扣这家店去过?有的举手。可能大部分没有,下次欢迎有机会邀请你们可以去看一看。

   那这次我们跟微信合作,在商品折扣我们也是投入了很大。我们开了一家店,全国唯一一家店,说是取消收银台,就是不用钱包,不用传统的那种方式。带上手机,你就可以去购物。我会接下来介绍我们一些,这也是我们一个发展的尝试。尝试的这个过去,我们也投入很大,上千万的这个。我们目前这个运营状况来说,用户反馈,我们还在不断地去做用户体验的一些东西。当然我们我觉得在用户的整个过程中,我们还是应该增长蛮快的,就是用户提升度,还是蛮高的。

当然今天我们重点来讲一下,我们杭州到底我们做了一些什么东西?我先说一下,在这一个大的环境中,但这个我们可能只是在每个行业,理解每个行业要去做的。就比如说我上周在万达,给他们几个董事,在说o2o怎么做,每一个行业,你可以整合两个东西,会员和数据你可以整合。但是你的这个运营体系和管理体系,你是和每个在,要适合每个行业怎么去做一些变革和一些调整。不是说,所谓的我们都是能够整合到一起的。

所以其实你会发现,因为我不知道在座的可能很多没做过这个百货行业,从企业内部本身来讲的话,其实在过去和目前的状况,现在所谓的百货其实没管过商品的,就是没有达到内部信息化。其实百货行业走道是比较偏的,还别说用户的消费者。其实也有百货行业,是相对来说比较复杂。就是说,它的供应链的体系,不像我们可能单纯做一个产品,这是我们一个产业链的变革。

    但是过去,大家都在,你看说一说,为什么现在所谓的传统行业,都在说,我要做o2o,我要做变化。首先来讲,他们过去的模式都是以门店为中心,甚至很多管理门店里面到底放了什么东西都不知道。就是说,包括我们所有百货行业的,他们只做两件事情,一个是收房租,一个是管收银。所以说,百货行业在这个里面,他们永远没有去变革,看到过它自己的消费者买的什么东西,消费者需要什么东西,消费者到底就是说,买的满不满意,他是任何都不知道的,这就是目前的一个现状。

    包括现在,百货行业还没有一家真正管商品的,这数据就是说现在的。就是如果我们要真正地去做连接消费者,如果可能我们有些项目会涉及到,跟传统打交道的这些东西,我觉得首先要看它内部的体系架构和系统架构。不是说,如果我们只是连接了这个。大部分现在说,我发发优惠券,发发消费者信息,这我觉得这不是一个o2o的全局。就是如果是这样的话,其实这个全局从商业模式是走不通的。

最后,我就举个例子,阿里巴巴在商业做了很大的动作,o2o投入很大,大家也应该知道。3.8元看电影,3.8元怎么样怎么样。当它跟银泰的时候,因为它跟银泰合作很多,那我同时也是因为这个阿里巴巴这套体系,或者是整个团队非常了解。因为他们这个都是我以前的同事,在过去的时候,他们就跟银泰,让消费者通过优惠券,引导的去了可能将近10万人。

因为网上很能凝聚能量,就是把这个用户集聚在一起,到那可能你的优惠券可以搞一个什么活动消费,但是真正形成购买只有500单。就是这个转换完全是不行的,因为消费者其实是(00:13:43),比如说他消费者,就是我们真正的跟消费者传递的这个信息,是不匹配的。所以说,如果我们要接触,第一是我们要,接近用户的消费者需求。第二个,要接地气。

所以说,我们现在如果没涉及的,涉及的办法丶有产业供应链,我不知道任总那边,做蔬菜会不会有这种。可能一旦接地气的时候,你一定是把这个信息一定是透明化,一定是通的,而不是说一个单纯的我给他做消费者,传递一个某一种什么促销信息或者是链接。如果这个走不通的话,我觉得你经营起来很困难。你的连锁,实际上不是连锁,就是这次目前面临的。

    再说一下以前的方式。一供而消,这是我在内部跟他们讲的。所以说为什么大家认为,我在商品折合到底是什么,其实一个什么样的一个全渠道,是一个什么样的职务,就是我们理解,它不是一个店商的职务,它是希望从整个公司的,如果传统公司真的要变革的话,它其实管理体系丶运营体系,什么都得变,就是说不是一个单纯的。所以说,我们想的那么简单,那以前的方式是一供而消。就是说今天放的什么东西,第一个你会发现传统很有意思的。第一个是,因为他们之前,为什么现在特别是百货行业一些,包括地产,包括万达,为什么投入重金要来,就是万达非常着急。就前两天找我要喝茶,他们几个董事因为也是我们很好的朋友。就是在聊,这个到底我们怎么做,我们现在日子过得很舒服,但是现在会发现的几个变化,我觉得是我们。

第一个,它现在销售人气都在下降。第一,它不知道原因。它不知道它的消费者去了哪里了,它只能猜到这些可能被网销,各个方面。但是网销,到底他们为什么去网销?什么原因他们到网上去消费或者是其他消费,他完全是一无所知的。所以他们现在很盲目,非常盲目。在这个盲目过程中,有很多人就会做一些新的尝试。

第二个,很有意思的是,在o2o来的时候,我记得我前段时间,去阿里巴巴跟我的一些同事在交流。之前在淘宝店做销售,做的很好的一些店铺,他突然看见他的订单量有很大一部分来自移动,但他不知道为什么。而且还有很多意思的,可能有40%来自手机端来购买,但是他无从下手,他能跟消费者怎么做营销,怎么做推广,怎么做运营,他完全一无所知。包括现在淘宝的这些卖家,都会面临这些问题。

消费者在发生变化,就是说,他虽然看到他自己的订单量会移动在增加,他的PC在下降。但是他觉得,整个生意往前走,但是变差变好,他都不知道是怎么变到这个原因。针对传统我们用户的动态行为,用户消费的行为,在发生一些动态的变化。所以说,我们其实是我们在做的,如果今天我们想让我们这个企业,甚至这个行业要往前走,我们更应该地去,不光是我们怎么去研究做,我们的借用移动式,让消费者给我们能够产生很多消费者的链接,消费者的需求,甚至我们内部的管理丶运行体系都要做一些很多店旺。

所以说,我们其实看到我们在做一些。这是我们杭州店的一些照片,可以看到,你看我们的识别微信,我们打了Logo,就是我们要做就做彻底。所以说我们这家店,不会说我们只是扫一个二维码,所以我们把名册的Logo都改了。商品折扣微信店,这次我们在杭州开的就是中国首家。

为什么要去这么去改变?其实是传达给消费者,我们在随着你的消费,我们从整个东西都在,都在发生一些变化,为了你的需求,为了消费者,我们是在我们整个都在放,而不是很多企业到了,我用微信或者我用移动,我一想,想做促销,我就想拉用户。这个我觉得千万不能这么想问题,如果这么想,你本身没有发生变化,你没有在你的时代给消费者创造多的价值或者好的体验的时候,你是硬当它是营销仓储或者是消费者离你越来越远,不会越来越近。

所以说,我们想怎么去离消费者越来越近。所以说,我们第一店。第二个,你看我们做了一个开放式的这个。所以其实我觉得就现在,移动来了之后,就是说,我觉得有一个大家都在做,其实我们有几个东西,消费者开放,更加地分享,更加地便利,这是我觉得这三点,为消费者去创造的价值。

    所以说,我们把我们的这个门店,你会看到我们整个的收银体系打通,就是说更加的开放,而不是你看以前,以前的这个方式费劲,在传统会设立隔离带,自己排队吧,自己这种。我们会有很多的指示,如果你交现金你会怎么样,如果你觉得嫌排队麻烦,你在这马上提到你的货,扫一个二维码,你就可以走人了。支付,就是说我们会去这在这个,就是说在场景上,去跟消费者提供更多的这种体验。

就是说消费者今天可能一看到周末人多,我就不想,一到了收银台看的话,好烦,那么多。OK,你旁边就有二维码会提示你,你可以扫码你就可以走人。

第二个就是说我们做了一些线上这种促销,就会发现我们到了这个,我们的一些变化,就是说我们有一块区域叫做现实散购区,就是我们会把这种消费者在网上能得到的这些营销的手段,我们实体店也能够去同步丶去实现,这个来说只是一个展现。所以说我们这个,包括我们在杭州我们现在会有这个专区,甚至是比网上的价格还便宜,我们要让这个消费者来的这个物有所值,就是说所谓的东西,就是说不是说实体店就是很贵的。

所以说其实上面折扣我们一直在谈到,通过这个移动的,包括我们这个(英文)的这个整合,不光整合联系消费者这个需求,去创造消费者这个需求和场景之外,我们是还在做一个内部效率的这个优化。为什么之前的这个商品很贵,为什么在网上就很便宜,大家都知道这个在说的中间的这个链条,那我们其实就是也是在通过我们的这个管理体系和个人体系,把这个效率能够提高,就是说运营体系能够提高,所以我们做了像这种应用的这些产品。

我们其实是做了,你看这是我们商品折扣的微信公众号,那我们做了一些像微信秒杀,这个秒杀是这样的,就是我们在网上和在实体我们都能,实体我们有屏幕,就是说到了这个门店你都可以,你去一个二维码一扫,就是说我们可能做了一些整点秒杀。我们比如说一到十点很多人去逛,一到的时候,可能到实体店的人就会等到十点钟,我们就会出现,就是我们很多电视屏幕突然会出现,比如说秒杀商品,你拿出手机只要。在那,比如说我们十点钟或者是两点钟,我的屏幕前会显示,就是有一款什么促销商品,你只要通过手机一扫,你就可以能够去抢到它。这个是我们通过二维码,一些电视屏。

那第二个就是把我们的整个商城,搬到了这个微信上,我们通过微信,就我们在微信那发的入口,就是说我们搜一下鞋,它就会给你出现鞋的列表,就是说一些内容吧,就是说第二我们把会演的这个服务做好。

那在这一点就是说我们看到虽然做了这样一些功能,第二个但是我们背后花了很大的代价,实际上要做完这一步,实际上对店商来说容易,但对传统来说是很复杂,复杂在哪里,就是说我们如果要为用户提供,包括这些商品信息同步化的话,我们首先内部的这个商品,就各门店必须数据化,如果没有数据化我们跟用户就是创造不了,你想的东西就都是功能性的,就没办法去,而且这种数据化有一点难度是在隐私怎么了,就是说我们是一家连锁,与很多门店丶很多供应商丶很多的,我们大概有几千丶上万家供应商,在供不同的货,你怎么去管理这些商品运营的体系,主要结构我觉得,当然今天可能我觉得没办法有时间跟大家一起交流,如果大家对后端你到底怎么做的,或者怎么去管理这套体系,怎么实现你的产品架构,怎么实现这个供应一体化,运营一体化这些东西的话,这个其实不光是跟消费者谈。

实际上你管理起来之后,我就想中国没有一家是真正管商品的这个百货公司,我们做的这个数据化,其实为什么我们最后不光管的说,我们能够把商品放到这个微信上可以购买,不是这么简单一件事情。如果购买就像这些商品,没有价格竞争力,没有好的这个货的话,没用,所以说我们其实做了两端,第一个是怎么跟消费者争价值,通过数据化能够传达给消费者,我有好的东西怎么传达给消费者,这个就是我们背后有一套数据化体系。

第二个就是通过数据化体系在管理我们这个运营的效力和体系,就企业公司的内部管理,这套管理其实才适合我们的供应和货品才有价格竞争力。所以我们在计划今年的时候,就是所谓的我的这个货品,其实我们这个毛利是跟线上的是一样的。商品折扣就是我们在传达的就是包括今年我们在做一体化建设的社会市场,比如说我们的整个从企业的管理,我们的货品毛利率只有百分之十几,因为我们要把这个优惠优的这个价格让给消费者,所以我们是要做折扣的,但这个折扣我们要把消费者在我们这买的便宜的商品,我们要把我们中间的管理产品降低,所以我们把15%的这个毛利,我们就是希望供应商把这个消费价差让给消费者。但是在这一个里边,我们就是在座的很多的工作,所以我们不光是一个链接,实际上我们要把这个后面的价值体系管理起来。第二个就是管理起来之后,我们才能给消费者创造更多的价值。

我先说一下,就是说我们现在这个在杭州我们通过微信下单,叫做微信购物车,我们有微信商城。微信在我的门店里边进行下单,它有几个好处,就是我们现在整个占了接近快一半的销售是来自于手机,当然很多人就会问,这个手机带不带,我们这个是由很多门店来用手机来下单的。为什么?其实你想想在传统购物其实是很麻烦的一件事情,传统购物就是说每一个品牌,你比如说你在买了阿迪,你选了两件商品,你如果选中了,首先你会去找导购给你开张票,你开了这张票然后你到收银才能交钱,交完钱之后你回来了,拿东西对么。

为什么我们在杭州做了这一件事情,让消费者变得更加便利,第一个我们把200个品牌全部打通了,就是你不需要在这家买的这个商品,说我开张票在选另一个品牌,再开张票,你只需要你觉得看中这个商品,你只要手机扫码就可以把它扫走,然后这个到收银台丶服务台你坐两分钟,就是说你或者是我们这个休息区或者是我们这个体验区,我们有互动的这个游戏,甚至我们接下来还可以坐下来有咖啡丶有饮料喝,你两分钟之后,后面的货你就可以提着袋就走了,就很轻松的一种购物。

以前你会来回来回跑很多,所以说很多人大家可能没有真的去研究这个购物的这些路径的时候,你会发现之前在所有的百货公司,每个品牌只能做每个品牌的这个商品的促销,它的这个商品没有完全打通,它每段就是各家各的专卖店,只能在专卖在停下来买。就是购物第二个还有一个好处,实际上我们会发现有一个问题,大家都知道可能看的多,最后可能试的很多,就是说他试了之后,有可能会买,有可能他想买。但比如说我跑了三个区了,有可能我就不想再回去了,所以我就失去了这个地带,就是有各种方面丢单的这种场景,那我们有了手机之后我们就解决了不丢单,从企业内部来讲叫不丢单。

第二就是说让消费者,你一次性就购物完了,你可能试了一下,这件衣服你在犹豫过程中,犹豫有几种,你只要手机一扫,你可以带着标你再支付,没问题,有可能你试了十件衣服,这个你想想,这个还是。甚至你很简单,有时候你说你还没做促销,我就不来了,但是我觉得今天来了看了之后,觉得你的衣服不错,我就要等你做促销的时候,好吧,你收藏吧,我们叫做移动购物丶移动收藏。

所以我们做了很多的背后的这些东西,就是你扫这个二维码你可以把这个商品带回家,在考虑麽,这种场景是很多的。就是说消费者,特别是在百货行业,试了十件衣服最后买了两件,对吧。然后有一件觉得这个东西不适合,那我们其实现在在做很多应用的产品,但是我们还认为我们现在做这些产品就是消费者体验不够好。那我们还有,就是有可能你看到的这件衣服适合父母,我们也把这些场景我们全部打通了,你知道父母,你在这个门店,我一看这个品牌丶这个款式不错,我爸妈怎么买,你扫一个码,只要一键购物你就可以把你的父母的地址一填,这个货就自动给你送到你父母家里面去了。

第二个就是我们的分享,大家以前购物大家都叫晒单,就是大家购物了怎么晒单。我们接下来我们会做一些动作,当然了这些还没有完全让我们,我们有这些内容,但是我们还没有真正把这些内容放的很大,为什么,我们还没有急着去,因为也里面我们会考虑整个用户体验,这个用户体验自从前端怎么跟消费者呈现。第二个我的后端管理供应链体系丶运营体系我都要考虑,所以说我们有很多功能实际上是没有推出来的,就没有真正把它放大,大家因为我们的这个行在微信链就是一个移动支付,但绝对不是一个移动支付。其实真正在移动,就是在我们使用的过程中,我们有一半的,真正用移动现场支付的可能占了十分之一,真正我们叫做移动购物车丶移动带回家,或者是就是说平常就在门店里边,散了大家走,把货随着你走了这个情况,就是说实际上更多,占了将近一半。

就是你拿着东西就走了,就是随便走,你也不用买回去,再折腾,还要开票丶还要这样,你只要开通,拿着一扫码一走,到了收银台你就把你手里提的五件,你把二维码这个订单一支付,系统自动显示你是五件商品,你就走人呐,就这么一个简单。如果说我还,甚至你这个订单里边还有五件是收藏,回家考虑,你也可以,就是我们做了这一系列的一些动作。

你看大家都可以看到,这些是我们使用的一些就是说移动购物车,就是刚才我们讲到的那些内容,这些是我们没有照片,这是在现场去做的。

我们是每一个店,比如说我身上穿的这件衣服,我一扫一个码,就是我全部都带二维码,这个二维码是不是我们理解说在每个标签上去打二维码,我们绝不是在每个标签上打二维码,我是有个派代,我们就是每个导购上有一个派代,就是它是动态生产二维码,不是说是在你每个标签前面太高了,而且你还去打标签,去贴标签,我们是在派代上。比如说你看好这件,我们的导购就说你看好这件衣服,那我会把这件衣服的那个条码一输进去,它就会自动生成一个二维码,你用手机一扫就走了,是这么一个场景。而不是说在那个吊牌上去做,我们是做了一个动态的,就是我们有一个条码扫印机,比如说在旁边有一个牌子,比如说这是一个专柜,你可以把这个条码一扫,它自动生成一个二维码,你就拿着就走,它是动态生成二维码。

所以说你就可以,比如说第二次,你最后是在店里面提货,还是我要进行发货,这个都是,这个一系列就是说,为什么我们没有说按,我们在门店看实物图片,就是我们这不放这个商品图片,很多人会问,你为什么就不放这个,因为百货公司也会讲这个效率问题,就是说如果我们一百万的SKU的话,你要去拍照,那是非常麻烦的一件事情。所以我们其实在这,你会看到商品名称价格,完全可以提起的,我们从入仓我们就全部是这么一个管理。第二个就是我们讲究的是一个动态二维码,前面就是说,动态二维码也是在企业管理和企业运营内部,所以我们不要为了o2o而o2o,这是我们的一个理念。

第一个从企业本身,我们是降低成本还是提高成本,如果这个是提高成本,我们这件事情可能不能做,必须要讲降低成本,所以我们实际上动态二维码。第二个就是说我们是给消费者多了路径还是减少了路径,如果是多了路径,跟消费者说一定要用二维码,一定要用什么支付,我们不能这么干,就是说我们是给消费者创造减少路径这一个,一个是说的消费者路径,一个是背后(英文)试样,所以我说一端是链接消费者。

然后再想一个项目的时候,就是联系消费者,因为消费者是缩短了他的消费,是增加了他的这个消费人民,给他创造一个数字,能不能够开放,能不能够有分享的这种内容,能不能给消费者创造便利。内部用了这个o2o在传达o2o这个理念,是不是给公司创造了利润,因为企业离不开商业本质,如果说不能创造利润只会增加成本,为了用户体验,这个也行不通的,因为你这个商业不够o2o,最后你可能是提供了一段时间,消费者觉得很便宜,但是永远不能支撑消费者,这个我们也可能要去思考的一个东西。所以第二我们塑造了一个数据化丶标准化丶二维码化,这是我们需要的。

我们做了这个微搜索,微搜索实际上就是我们有一百万商品的时候,到了我们门店怎么找的时候,我们接下来会去做这个位置的,就是相当于管仓库一样。当比如说我一到店的时候,我就看中耐克这个款号,甚至我在网上看到它的那个码,我一把那个搜索输入进去之后,我会告诉你这个地址在哪里,就会引导,这个我在什么仓库。我们会把我们的门店标准化,我们把我们的门店做是一个仓库化的一个东西,因为用户过来不需要找,用户很清楚,就是引导性,就是知道不需要找半天来找这个位置,我们首先也在把我们那个门店的这个位置标准化,能够适合这个消费者。

其实我们会发生的变化,其实为消费者创造一点点价值的时候,会发现后端发生了很多变化,我们的内部丶我们的仓库丶我们的规划丶我们的运营丶我们的客服都在发生变化,所以我们其实是后端一套这个体系,这个体系实际上来讲,我们不是为了今天这个移动来了,我们要去做,我们是今天来了做,我们是把我们用这种标准化的管理体系,让我们这个公司相对来说就是更有竞争力,让我们的人气更旺。所以说百货公司它能抗衡的是,第一个不光是说我们有移动什么样的面积,我觉得那些东西都不是核心问题,核心问题是不是我们今天做了这件事情,是让我们消费者发生了,我的消费者确实很喜欢,就体验很好。第二个我们整个的商业管理体系是不是更有竞争力,而不是说我们今天联系了移动,这个是没有价值的,如果只是一个链接,对吧。

就是说我们其实,大家可以看到就是说我们做了一些无门坎丶无压力的一个购物,就是购物要求我刚才说了这个,就是说客户的这个需求和高性价比,如果说只能呈现我们这个商品高性价比,对吧。就是说我们就像把由我们的购物单的事情游客,就是说你会在这里边,你有游玩的这种体验,所以我们更多是把我们当成是一个体验店。就是说我们接下来会做,在我们购物累的时候,你可以喝咖啡丶你可以喝饮料,但是也不影响,很轻松的可以去购物,对吧。

就是说你觉得如果看到那一堆人多的情况下,比如说你看那个品牌在疯抢,我就不想看到那人多,我就不想去挤的时候,你打开手机你只要扫一下二维码,我可以把那一块区域的这个商品在你手机上呈现,你不需要挤到人群里边去抢这个东西,你可以拿着手机隔它二十米丶三十米丶四十米都可以去抢。所以说我们会去把这种购物的体验去做了一些,第二个就是我们把我们的这些经营购买的这些粉丝丶积分,全部商品二维码化。就是说用户能够自由购物丶自主下单,就是说我们到了这个门店。第二个就是说用户也可以把这些,相对于我们来说晒单,到现场进行分享,分享我们可以做一些互动,到了门店,比如说你今天拍了照分享到,我们还有奖项,甚至我们会去一些,叫做我们可以的一些用户,可能我会发现有些用户在我们这儿,就当成了是一个他自己的生活圈的时尚领袖。

因为我们是一个大百货,我会发现我们有些用户是什么,就是说他都兼职做了我们的导购,他会看到我就经常爱逛街,爱干什么,我拍完之后,我还可以,我们接下来会去做你拍完分享,晒完单之后,还有CPS可以了,或者积分还可以变成你这样一个什么样的一些内容,你可以自己去经营你自己的粉丝,就是把互动粉丝这些东西,都能够把这些元素加进来。所以我们就会发现一个问题,比如说我们在那个店,我们是开到这个杭州的夏商(音),他周围全是都是大学生。

有些学生经常其实是什么呢,之前在微信上你会发现,微信上以前很多人购物,那购物其实真的不是他自己想到处可能找一些货,或者价值便宜这一商品,真的不是他体验过的一些东西。我们现在比如说逛街到那体验和分享,就我们分析一些比如说那种时尚达人,或者是一些爱美的,反正今天我就跑到上品折扣,可能买了两件衣服,结果试了十件,十件我把我这个衣服,他自己可以拍张照片,他分享到他的朋友圈里边,然后也可能朋友他买了,说明他今天买这两件衣服都是免单的。对吧。

就是我们会把这些东西,就是把用户的这些交付,第二个就是我们实现其实移动来的,让我们实际上就是我们永远不打烊的一个百货店。那实际上大家知道百货店都会关门丶开门,对吧,我们实现了不打烊,第二个就是说你可以把我们的商品带回家,就新衣带回家,你可以把这个商品带回家,再思考丶再分享再做什么任何动作。所以我们就会把一些用户的互动,就是说把一些逛街的达人,把一些想购物的一些达人,可以当做我们的领袖,就是把我们的用户当做成我们的粉丝,再把他发展成他的这个用户。这就是移动(00:41:35)来的一个魅力吧,就是说把分享做得更极致,也不光是卖东西的一个内容,这里面我们做了很多真的东西。

然后我们首先第二个我们也会发生一些变化,就是说我们自己人的待会可以看到,我们做的一些服务和营销和会议,那我们其实把我们变成认为我们移动来了,我们是一个开放的百货公司,开放就是用户想怎么样,我们就怎么去提供,就是更加的灵活。你看我们会做很多动作,然后我们的这个(私利店00:42:14)我们把整个的服务台变得更加开放,你想这儿就是收银,那儿就是投诉,那儿就是什么样的,以前都是永远让消费者去就是不是让消费者选择,而这是消费者你只能干什么。比如说以前你会去买东西,必须到一楼去收银,必须到一楼,如果你要退货吧,到三楼,你要去(00:42:40),等三天之后吧,所以我们必须用开放的这个服务的理念把它打通。消费者今天说我今天到你们店门口了,我就不想上来,我就想看看你店里面到底有什么促销,有什么商品。怎么办?

我们要去思考,我认为就是我们移动为消费者当你现在这个体现,为消费者去思考,让消费者无处不消费,无处不服务,就是要达到这一个理念。所以我们会发生我们在物流丶我们的支付丶我们的以前用户的体验退货,这些所有环节。甚至我们可能再开一家店的话,会更加极致,我们也在策划中,怎么做到更加极致呢?比如现在大家都知道,就是我们现在已经把价格竞争力,通过这个体系能够跟线上线下同步,我在我们现在开一家店的时候,我们会做的更加极致,但这个我还在规划中,还没有一个完全的。

大家都知道,就是在网上购物有几个苦恼,第一个,你至少有了时间之后你还要担什么,物流费,一个是时间,一个是物流费,一个是退货很麻烦,我们在做一家渐渐事情,因为我们在规划一家店的时候,我们在做新开一家店我们要做到极致的时候,用户在我们这儿买,同样就是价格永远都能得到网上一样的价格,那就要靠我们自己的本事和内部问题。

第二,我们要实现比如说在北京,三个小时送到你手上,第二次无任何物流费。就不需要掏任何,其实大家网购还会增加附加的成本在里面,有退货的烦恼,有物流的烦恼,第二个,退货你只要在手机上一申请,我三个小时来取,也不需要任何一分钱。就是说,我们要把我们这份体验给线上,现在你会发现有一个问题,我们都知道,在网上购物,至少有10%的退货率。

消费者永远有这样一个苦恼,我不喜欢我怎么办?我们尺码这个东西,我们服务外的是本地生活圈,把线上的这个体,线上好的东西我们移植下来,线上不好的东西,我们要让线上弥补起来,就是移动,移动来临的时候绝对能够去弥补,第二个其实我们发生大家可能看到这些都是,第二个我们在发生一个变化就是说,我们根本消费者,我们自己企业在哪儿,但其他企业要生存嘛,需要生存怎么盈利或者怎么,(英00:45:28)我们也在规划,就是说我根据消费者需求,其实我们自己背后有几百个品牌公司,就上千个品牌公司,我们在做我们自己的订制上品,就我根据我的消费者和我的需求,我让这些品牌商,比如说阿迪丶耐克这些都会给我们相当于转股入我们,因为我们现在在北京有十家店。在杭州我们接待还会订货的,我们那时候商品全部我是通过我前面的运营体系和数据化去管理才改观的思维观念,我全部给这些品牌公司下发今年下半年我订制商品。

这些商品就是我的消费者喜欢的商品,就是说这个预定和订制款这些是,我们接下来在企业内部整合工业链体系的改造,所以我们营销都会在,其实我们实际上,我们把我们的公司还是一个产品型公司。我觉得我们其实就是(00:46:41)这个来临的时候,移动来临,一定是有产品服务和我们的这个系统化,这几大块去管理和经营一个公司,接下来我就是最后做,就是说我刚才第一站PPT我觉得一个“变”字,就是说我首先如果在第一点起点,大家不改革的话,我们肯定会走得很惨,而且这种变革不是消费者比我们变的更快,也许我们可能我们今天在(00:47:17)明年可能这个词就没了,明年可能又再说另一件事情。但是有一点我觉得就是,首先我们的企业随着这个你要变后面就得动。

所以说我们必须把我们的思维,和我们的管理我们的运营体系是不是动态化,所以我前面讲的一段PPT就是首先我们要变,第二个我们必须动态化去管理,如果说我们是如果不是一个动态化去管理这个体系的话,会让我们走到很重,传统企业就是说为什么转型很难,就是实际上我们没办法,他想动也动不了,这是最可怕的一件事情。所以我们消费者在动,但是我说这个“动”字就是我们自己消费者在发生变化,我们的管理,我们的营销,我们运营是不是发生在发生动态的一个管理。所以说我在微信说,如果要真的去创造价值就是我们真的是,因消费者而去做我们自己的变化。因为消费者其实动得比我们快,他们的这个消费价值观念随时都在发生变化。

所以说这是我一个大致的这是我的一个分享。好谢谢。

主持人:谢谢我们这个上品之后与微信最新的(00:48:39)的探讨。大家有没有什么想要问问李总这方面的问题的?

B:我来,咱们上品公司是一个百货性的不是经贸的形式是吧?

A:我们是一个折扣百货。

B:就是店商就是传统我们都是认为不用去现场,我可以购物方便,然后就是说已经到了咱们这个上品折扣,还用这位微信的方式支付的话,就是您说能够减少用户比如说交款的方便性,就这个是不是一个用户已经在现场客户的刚需呢,就是说跟这个有多大的需求就是说这个时间我越短?

A:我觉得是这样,你这个问题是提得好,就是我们来讲的就是说…

B:刚需是解决哪个?

A:我觉得就是说我们没有一个纯粹是我们刚需的理解。第一个理解就是我们现在有这些功能,刚才也说了,我们真正就是通过运营的一段时间之后呢,会发现我们最初上线的时候,有20%的人是用了,年轻人都会用手机。因为他其实用手机他第一个就说不需要来回的我今天逛了我就走了,就是说因为其实在百货里大家都去逛我们就让用户跟着其中。第二个就是我们肯定有很多不同的有老年的有各个方面。所以我们也做了一些,就我们刚开始讲的说,我们跟微信怎么怎么样,其实我们内部其实已经做了很多,其实说我们真的比如说你是一个不想用微信支付的一个顾客,你显示手工开票,我们现在是跟你一张IC卡,你今天一过来你买的这几件衣服,你现在用现金支付对吗,你还是想到收银台去支付,但是你在收银台我会给你一张卡,你这个卡里面就会存放你不光这些商品的信息。比如说你今天到这个专卖店,比如说我耐克专卖店,我买的这件衣服,你把这个卡在那一刷,他就会存到这张卡上面,你可能再另一家那个地方,你又选了一件衣服,你再刷一下卡,你就存了两件衣服,之后你到收银台说我这个都要,你可以现金支付,刷卡支付,怎么都可以。

只是就是说我们把我们以前的收银开放了,用户更加提供了产品,就是我说了就是(00:51:19)来做的一件事情不是说我们去改变让消费者来改变,而是我们因消费者而改变,就是消费者今天有10%的用户最后他的习惯用微信之后提了很便宜的,但我们会发现,这一部分卖卖我的这个用户期我们已经在增加,就是越来越多人都用微信支付了。因为他开始体验得到一些便利,但是我们也不排除说有现金还有刷卡的用户怎么办。我们是一个后端开放的一个东西,我任何产品都都会跟你拿去提供。但是我为你创造一个场景的时候,我都会去想那个,为用户怎么缩短路径,为什么我们不用手工开店,为什么我全部,说句实话,我们已经全部就是微信没来的时候,我们已经电子化了,一张卡就可以让购物购完了,老年人也可以,你拿着这张卡,你就可以购买一次性到收银台去结帐不就OK了吗。

所以这些场景我们其实是在内部发生这些变化,他也不是一个刚需,就随着消费者的需求,我们有这个东西,随着消费者的需求,当他得到觉得有好处的时候,培养消费者这种,所以我们现在可以增长百分之四十几都可以用手机来下单,就年轻人基本都会,最主要我们就看你(用户体00:52:46),是不是够便利,如果说以前,你看我们现在很多人就是在想,为了二维码而二维码,这个东西没必要二维码这个东西,但是你要上去的时候,我就想是不是给用户消费途径发生了变化,就是更加便利。

C:中关村地铁站第二个上品之后,大家有空可以体验一下,我之前也体验过了。

A:但是现在北京还没有,北京只有一个叫微信支付,其实我们当初在去年的时候,只做了一个微信支付,我觉得这个东西不够完美,之前在听到就像你所说的,我为什么要微信支付,一定要让让微信支付呢,对不对?这个是不好,大家会发现我们会从下个月6月18号,我们会把杭州这项模式慢慢北京化,为什么拿一家店去尝试呢,是因为我们也是一家传统企业,也不敢大胆地就还没想清楚,我们全力去公开,我们是不断的尝试,我说了我会更开价,更加极致的,就把服务体验就做得更加完美,三个小时不用送到货,然后不用没有物流各种费用,就没有费用我们尝试完了之后,我们再慢慢去做我们现在的一些尝试。

D:我有一个问题啊,就是说类似于咱们上品折扣标杆性合作它属于一个标杆式的,这样标杆式的话,大家会把为了把这个概念做出来的时候双方来投入,如果说按照上品折扣这样自我测算,我开一家店铺,全是我上品折扣,自己来投入这个更换设备啊丶上系统啊,然后价格又刚才再比如说又拉到线上线下低了,那我如果说我是一企业峙立,单独企业峙立来推行这套模式下去,我这个投入产出比合适吗?或者说我的这个模式真正给我这个企业带过来各这份利,在短期反应在现金流或者说这些方面上有优势吗?您觉得。

A:我的认为是实际上这里面最大的难度就在于我们规划我们的这个整个的运营体系和产品系统价格,因为其实大家都会发现,就是在这里面最大的成本投资就是系统,其实你说其他有什么大的投资,没有,就是说而且我们这个门店费变的更加简单,之前你会发现,你和以前传统的门店会在装修啊,会在各方面他们有,我们会投资到我们商品,我我们其实把我们的像门店我们是全部大概都打通,没有什么,就是间简洁式装修,图象出货品,然后本身我们的在门店的部段投入会少,最大的是一个系统的一个价格,但系统的投资上就看你企业本身,我们说了就传统企业之前也有压品(00:55:57)叫做内部管理,会花很高的代价,几千万甚至上亿的东西,但是他只是在为企业本身他自己管理,但是这一套没办法开放给消费者,但我现在是就像你投中一个亿一千万的压批一样,我现在把我的压批打开了,

就是这个以前只是管理什么,审批文档啊,管理什么供应链采货进货出租啊,我现在这一套能够管到我的消费者,那我就要看的系统架构和你的业务结构设计得怎么样,这个就是观念企业本身的生命线,就是说如果你这套系统给消费者产品设计的合理,我只要反而是缩减成本,不会增加成本。你像一个管理一个传统百货你没有压批就是之前我们传统的方针,没有压批也许不通啊,为什么,说句实话,而且还只是在管人,没管你的产品,没管消费者。但我现在这样同样的投入,我要让他就是现在花一千万,还要管的消费者,还要管我的货。所以就是我,当你管这个时候呢,你会发现你的消费者买了什么东西,你就不停的去做你的工业链子的优化,你会让你的销售的商品就更有竞争力了,这是我觉得是一个投入,就看企业本身内部,你不是想明白就这件事情。

C:我再问一个,就是您从那个我扫二维码,然后付款,到那个就是我能够拿走这个货品得多长时间呢?因为我觉得您比如说我从三楼到一楼,我想要三件产品,我扫码我付款可能秒钟就完了,但是您这东西得收集到比如说我出门的你们拿走。

A:有两种。

C:这个中期您怎么解决?

A:不。有两种实际上谁是提的货?又走了,就谁是提的货。我们会有一个比如说你是走二维码支付的通道,对吗,你会显示一个定单号,就是说你会发现定单号有几件商品。实际上有一种方法就是有时候,我就不想老是提着货走,就是提到了,两袋也这样,我就想我就逛完了之后,我就会到门店那儿统一拿,那个我们那说了几次就是你一定是在五分钟之内,就是说如果说是你大家,如果说是你提货随时走的话,如果是你自己愿意提的话,比如说你在这个门店买的货,你扫完二维码,就相当于就存在你手机上了,我统一在线上走这个通道,就这个服务台,我以保我这个订单号码衣服啊,他一看里面显示是自己是拿了三件,他一点一下数,然后给你封闭你的直接拿走,就有袋子你自己直接走,就是有两种场景,一种场景我就不愿意边提边逛,有一种是你提着逛,那提着就是我只要看,如果是提着逛的话我认为也是在我们整个操作必须要实现在三十秒之内,就是我已经看到这个系统,三十秒之内就搞定。

D:挺快的,那个连小票都没有,小票都没有要,然后我就直接走了。

A:是没小票的。

B:平时电子不开票啊?

A:不是说不开票,就是小票,小票跟票是两个概念。小票就是你打的到底是什么单子啊,然后最后拿着这个单子服务员再把这个领给你,那小票就是你在微信上就是你如果是用微信购买的话,小票就在你的微信工作档案里面。

C:(00:59:39)。

A:对,但是你要开票,那你可以凭那个你手机,它会给你显示一个码,比如说叫A1053,你拿到收银台,我们那个不叫收银台我们叫服务台,服务台给你开张发票,那你就拿着凭着电子就手机上的东西他就给你开发票,就小票就没有了,发票你如果是需要,你就可以到那儿,凭手机就可以开的。对我们接下来会甚至就是自主开发票。

    就是你的手机,你手机上自动给你生成一个发票的二维码,你在那个机器上一扫,你在手机上,比如说你现在说我要开发票,那上面就会出来公司名称,什么类型你一选,然后确认,然后就一个二维码,你在那个机器上一扫,它自动就把发票给你打出来了,你要自己做。

    就是我们今天把前端这些能省得就省,你想,你最后大家都会想到是不是会增加成本,你想我们开票,我们还雇3个收银员,收银员的,而且这个还管理不好,对吧,我可能一台设备就搞定了,对不对?

    A:李总,就像他那边开那个定格这个体验店,感觉我稍微了解了一下,您说那大学生很多,另外一个就是那的互联网做这个电商的人也非常多,我好多朋友都在那边,选在那也是有这个考虑的对吧?

    B:当然就是说。

    A:你看北京中关村这边或者五道口这边,肯定玩互联网的人是,玩微信的人非常非常多,会不会考虑第二个试点在北京这边呢。

    B:对,所以说我觉得这问题,就是当初我觉得,也有人问过我,就是说有人问过我是不是你,因为我本身也是阿里的,你是不是拿了这个,我说首先我解释我肯定不受贿,能对着我的老东家干,对吗?给微信还能在阿里旁边去开一个,当然这纯粹是一个机缘巧合的这个问题。

    第一个我们我们想往华东扩,因为之前在那个我们一直是北京的一家实体店,十几年的一个实体店,但是我们想在华东去扩,但是华东在扩呢,是第一个走上海了,就上海,我们毕竟,说一句实话,我们也不算是一个高端的这个(01:02:00:),我们是一个中端的,我们算是中端,中低端的一个折扣店,对吧,那上海其实属于消费人群,它属于是还是比较是“高大上”的这种东西比较多一些。

第二个就是说,我们从人群的考虑当中,第二个我们在杭州这个落点,所以想在杭州落点,杭州在落点这个情况下,我们刚开始是没考虑到这个微信,我们其实一直在想到我们这个(英文)来的时候呢,我们自己到底怎么变?就是说我们把内部的门店全部信息化来管理,因为这里边要涉及到,其实我们一直没有说思考一定跟微信,然后微信呢,就是这次,就是大家都在尝试,大家都会发现,(英文)其实喊了很久,就是阿里也在做,腾讯也在做,实际上真正的没有落地的这个东西,就是落不了地,(01:02:56—01:03:00)对吧。

    就是说就跟消费者其实并不是说有了优惠卷我今天就去逛街,对吧,这个是一个罗褴,所以说微信呢,就会找到,本来支付也跟我们合作过,就是觉得我们是一个最适合,能够去落地的,就是说我们其实已经落地了,我们商品已经数据化管理了,我们的这个门店也是数据化管理了,你没有这些管理的话,那就别谈(英文)了,对吧,所以说他们认为我们是最适合的,所以他们也就达成这个默契,所以说就在他们强烈要求说能不能把我们弄的这个微信LOGO也能挂上去,当然我们也觉得这个东西我们要改变的的就是我们可以从头到尾的去改变,所以我们就在杭州落了这么一个店。

    A:其他的还有吗?没有了,感谢李总,感谢李总,谢谢。


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