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只谈细节:网络实战案例解读找产品+产品运营

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发表于 2014-8-9 20:45:06 | 显示全部楼层 |阅读模式


每每看到那些大师在台上夸夸其谈之时,我心里总会充满不屑,不是因为我傲,甚至是自负.而是我相信,一个真正懂运营的人,在谈论的时候,一定会不自觉地论及具体的细节.所以,我一听就知道这哥们到底是知识搬运工,还是真的有运营经验... ...

有接触过百度竞价的朋友都知道,在这个市场,每一秒都会因为点击而导致广告费的消耗.很多时候一个细节就能够决定盈利或亏损.每一份经验的总结,都是血汗钱砸出来的.

下面咱们就给大家分享一个我在百度运营的例子.希望你能够有所收获!

先讲个例子

前年,我在找产品有一天,我姑姑说风湿病犯了,疼的厉害,我就问她,风湿是怎么过疼法?

她说;就像拿一个冰块紧握手中不放。

但是这个事情我没有留意,直到有一天吃午饭我奶奶告诉我,她说前面风湿疼的厉害。正好看到电视里广告说一种药,当时就想买一个试试反正不贵,就几百快钱而已。

我一听不对劲。平常奶奶出门连坐公交车的两快钱都不舍得,竟然说这个产品几百块钱不贵?

这个市场的自我销售力度太大了,能够瞬间改变一个人的心智,那都不用这么写文案,只要抓住恰当的时机,就可以促成购买。

所以我就选择了这个市场做切入点。

因为这类市场属于医疗领域所以市场竞争激烈。一个关键字在百度的点击单价是几块钱到几十块钱不等。

尽管产品选择OK,但是由于广告成本过高所以一直亏本,每天大概要亏一千到两千的广告费。

连续亏了两个星期。

无奈之下,我调出了所有用户的聊天记录,发现,大部分用户嫌贵,后来我意识到,在用户心里有个价格接受的区间,因此我把单价从290改成260元。

转化率提高了8倍左右。原来一天只有一两单,但是从那以后,每天最少10单。

但是尽管如此,我们也只是保持了保本,因此我失眠了好几个晚上,反复的研究数据。

最终整理出了,投放了两个星期,有点击但是不转化的关键,停掉这分广告。总算略有盈利

我再加思维,我突然一夜深人静的晚上我突然想起了我的父亲,我父亲没有文化,不懂打字,上网不懂操作,但是他常常让我们帮他在网上搜索汽车违章问题。

而我父亲患有腰间盘突出,我就找我父亲证实发现,他们那个年龄阶段,普遍有这类病。而违章查询这词与如何商业无关。我就对这类词进行了广告投放,一个点击才几毛钱。

第一个月,我们完成了十万业绩。卖出将近四百单。

任何人都很难想像,违章查询和腰间盘突出,风湿病有什么关系。

这里我总结三点:

1丶 营销的顿悟来源于生活。

2丶 运营讲究细节本身的洞察。

3丶 回归人的本位,从用户的生活场景中去挖掘。

好像大家看懂了?

微信就像是信息的孤岛,而互联网的精髓在链接二字,你们对网络一无所知,怎么从网络链接,吸引用户群呢?去那里找目标用户?

简单科普下。你们都有用百度对吧,例如腰疼怎么办?会去查么?怎么样学好微信营销?等等。。。有过类似的体验吧?

那么我想问的是,如果一个用户在百度搜索某产品的品牌词,说明什么?

说明这个用户了解过这个品牌,知道这个品牌,但是一个用户没事去百度搜索一个产品的品牌吗?

他搜索的原因有几类?

1丶 找官方网站购买产品。

2丶 同行来了解竞争对手,模仿学习。

对吗?

好,也就是说搜索化妆品这个词的用户与搜某品牌词的用户相比那类群体成交率更高?(品牌)

就是这个逻辑,所以在百度的每一个词语的背后是不是都潜藏着特定需求的用户群?

好,那么如果你是卖化妆品的,你的商业信息假设能够出现在,如何美白这个词的首页第一位置,是否有机会把商品卖出去?(不懂的复制链接: http://pan.baidu.com/s/1mgicKbQ 密码: 3q5a 打开,关于投放广告经验资料)

那么,什么是百度竞价?它就是一种能够让你的广告信息瞬间出现在首页的一种广告机制。按照用户点击广告的次数来收费。

科普到这,现在能不能读懂上面那个案例了?

就是应该医疗相关词,如腰间盘突出之类的词点击单价(广告费用)太高丶所以亏本。而违章查询这个词费用低,因为没人想得到,所以没有竞争。

导致单价低,成本省回来,就是利润。

在中国,有车一族的普遍年龄在30岁以上。他们最大的特点是。有车一族普遍犯有这类病,而他们又不怎么会上网,但是他们知道在百度搜索违章查询。

所以违章查询这个词背后隐藏的用户与骨病相关用户是重叠的。

我把思路称之为,人群定向,而不是关键词定向,思维上跳出关键词对思维的束缚和局限。

另外在分享一个小细节给你们丶这会提高成交率,特别是做实体产品的同学。千万不要学培训机构,因为两者性质有差别。

如果你的产品受众年龄在30岁以上,成交流程一定要用电话,这样会提高成交率,因为大部分30岁以上年龄的用户会打字,但是打字很慢,不方便沟通,不信你们找身边年龄大的用户观察下就知道了。

所以一个人会不会运营,一听就知道,运营的关键就是对细节的洞察。一个小细节可以赚钱,反之亏本。

但是用户年龄以下的千万不要用电话,用QQ微信等工具就行,年轻人不喜欢把电话告诉别人,因为他们不习惯和陌生人直接对话。

你们仔细观察就会发现很多年轻人在电话里说话支支吾吾,很不好意思,有的话想说又不好意思说。但是用网络工具,说得比谁都厉害。

http://bbs.paidai.com/topic/275555

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